Proveedores Calificados de Equipos Industriales en B2B

Cada comprador industrial termina haciendo la misma pregunta pero con palabras ligeramente diferentes: ¿quién puede realmente vender esto, y cómo diferencio al proveedor que apoyará el equipo durante años del que solo puede cotizar y entregar? No existe un único mercado de suministro industrial B2B; más bien, está constituido por distribuidores de todos los niveles con millones de SKUs, especialistas técnicos en nichos, plataformas de comercio electrónico que actúan como distribuidores y fabricantes de equipos originales que venden directamente porque nadie más sabe cómo configurar sus productos. Cada uno ofrece diferentes respuestas a la pregunta mencionada anteriormente. Elegir el tipo de proveedor incorrecto es el error más grande y costoso en la adquisición. Esta guía traza los tipos de proveedores más utilizados junto con sus ejemplos prácticos, describe sus ventajas y estrategias de precios, explica cómo calificar a un nuevo proveedor y destaca la posición de una empresa manufacturera como benlongkj cuando la necesidad es una línea de producción personalizada en lugar de un componente estándar.

En resumen, los proveedores calificados de equipos industriales pueden dividirse en cuatro grandes grupos: distribuidores generales de MRO incluyendo Grainger, Fastenal y MSC Industrial Supply; distribuidores especializados incluyendo Motion Industries (rodamientos y transmisión de potencia), Applied Industrial Technologies y Würth Industry (sujetadores y piezas C); proveedores de comercio electrónico incluyendo RS Group y Global Industrial; y OEMs que venden directamente incluyendo fabricantes de máquinas personalizadas como benlongkj.

Los Cuatro Modelos de Proveedores

Lo que realmente importa para distinguir a los proveedores no es lo que realmente tienen, sino lo que podrán hacer por usted estructuralmente. Un distribuidor general competirá con su capacidad para proporcionar suficiente stock y eficacia en las transacciones. Un distribuidor especializado ganará gracias a un profundo conocimiento en aplicaciones. Un proveedor que utiliza Internet competirá gracias a la visibilidad de precios y la rapidez en el pedido. Un fabricante que vende directamente competirá porque podrá fabricar algo que aún no existe. Quienes los consideren intercambiables obtendrán un precio barato por un producto incorrecto.

El punto importante es que la mayoría de los clientes industriales requieren dos o más de estas relaciones en cualquier momento dado. Una planta de fabricación puede comprar consumibles a un mayorista generalista, rodamientos a un proveedor especializado, sensores de repuesto a un distribuidor en línea y su próxima maquinaria de producción a un fabricante. Intentar combinar las cuatro funciones en un solo proveedor generalmente significa que pagará más por algunas de las funciones y renunciará a otras.

Distribuidores de línea amplia

Estas empresas son las que la gente suele pensar cuando escucha “representante del fabricante”; su oferta no se basa tanto en la profundidad como en la amplitud y disponibilidad.

Grainger es el ejemplo principal: la empresa fue fundada en 1927 y tiene su sede en Lake Forest, Illinois. Ofrece millones de productos de miles de proveedores y numerosas sucursales en Norteamérica, y su fortaleza es que puede manejar pedidos mixtos. La empresa no trabaja con usuarios finales, sino que trabaja para corporaciones que tienen contratos con Grainger. Por ejemplo, si un departamento de mantenimiento necesita cuarenta piezas diferentes entregadas para el jueves, nada se compara en términos de conveniencia.

Fastenal es la empresa que hizo una fortuna en sujetadores y ha ido ampliando su oferta en suministros MRO desde 1967, con sede en Winona, Minnesota. Una contribución importante de Fastenal es el sistema ganador de dispensación automatizada para consumibles industriales. En términos simples, el proveedor proporciona inventario en la planta del cliente y lo repone a medida que se usa. Para consumibles de alto volumen y bajo costo, a menudo ahorra más dinero que las negociaciones de precios.

MSC Industrial Supply fue fundada en 1941 y está ubicada en Melville, Nueva York. La empresa es mejor conocida por su relación con el trabajo en metal, herramientas de corte, abrasivos, herramientas y cómo los talleres de máquinas usan estos artículos en su trabajo diario.

Lo que podemos ver de estas tres empresas es que no son fabricantes; revenden. Al mismo tiempo, su soporte técnico se limita a la información proporcionada en la hoja de datos del fabricante. Estas empresas no pueden responder preguntas como “¿qué debería tener?” o “¿cómo debería ser este sistema?”.

Distribuidores especializados

Los especialistas adquieren experiencia a costa de la amplitud, de modo que dominan en la optimización de categorías de fallos, el caso de averías imprevistas que detienen la fabricación.

Un ejemplo principal es Motion Industries, fundada en 1946 y ubicada en Birmingham, Alabama, como parte de Genuine Parts Company. Su negocio incluye elementos como rodamientos, transmisión de torque, hidráulica, dinámica de fluidos y piezas de automatización suministradas desde muchas ubicaciones. La razón por la que una empresa compra rodamientos a un proveedor especializado en lugar de al generalista es que elegir, montar y mantener rodamientos es una tarea bastante técnica y cometer errores puede llevar a pérdidas que superan la diferencia de precio entre los proveedores.

Applied Industrial Technologies, fundada en 1923 y con sede en Cleveland, Ohio, aplica un modelo similar: opera en los sectores de rodamientos, transmisión de torque, hidráulica y control de flujo, y cuenta con una sucursal separada para trabajos de mantenimiento y programas de confiabilidad. Su ventaja competitiva se determina por las discusiones de ingeniería más que por la línea de productos que vende.

Wȕrth Industry North America es la sucursal de la empresa alemana W ̈urth Group. Su especialización está en el apriete y la gestión de piezas C; es decir, pernos, tornillos, virutas, etc., productos que son numerosos pero de bajo costo para los fabricantes. La empresa aplica esquemas de inventario gestionado por el proveedor y control de calidad documental, que son de suma importancia en las industrias automotriz y de electrodomésticos.

En los tres casos, es evidente que los especialistas obtienen beneficios debido a la reducción de riesgos para sus compradores más que por el stock que mantienen.

Proveedores de Comercio Electrónico y Mercados

RS Group, con sede en el Reino Unido y distribuidor de RS Components y Allied Electronics, muestra cómo un catálogo de distribuidor puede convertirse en un sitio de comercio electrónico de autoservicio que consiste en electrónica, automatización y consumibles industriales con precios fijos y entrega rápida. Global Industrial opera en el mismo campo pero en América del Norte, enfocándose en áreas con importancia en manejo de materiales e instalaciones.

Otro nivel lo añaden los mercados. Las plataformas B2B generales y los mercados industriales ayudan a miles de vendedores y proporcionan a los consumidores mayor transparencia en precios para productos baratos y productos que solo pueden comprarse localmente. Los mercados plantean el problema de la calificación porque la identidad de un vendedor en un mercado donde se venden productos generalmente no es obvia en comparación con un distribuidor, lo que significa que puede haber problemas con productos falsificados en ciertas categorías.

Es razonable aconsejar el uso tanto del comercio electrónico como de los mercados cuando se trata solo de materias primas, repuestos y búsqueda de precios. Cualquier cosa que sea crítica para la seguridad, garantía o configuración debe ser ordenada a través del distribuidor autorizado.

Fabricantes que Venden Directamente

La existencia del cuarto modelo se basa en el hecho de que algunos requerimientos no pueden obtenerse de un catálogo. Por ejemplo, cuando una fábrica necesita una línea de producción, una máquina de ensamblaje específica o una estación de prueba automatizada, ningún distribuidor puede proporcionarla porque la fábrica está comunicándose con el equipo de ingeniería del productor desde la primera reunión.

Las empresas internacionales involucradas en la fabricación incluyen ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation y Advent Design, así como proveedores de automatización como Rockwell, Siemens, ABB, FANUC y Yaskawa. Estas empresas fabrican o mejoran su producción con las mejores soluciones de automatización. A diferencia de los distribuidores, venden soluciones y tecnología y proporcionan estimaciones para todo el proyecto basándose en sus soluciones tecnológicas sin referencias a componentes de fabricación.

El cuarto modelo también es considerado por benlongkj, pero específicamente en relación con líneas de ensamblaje automatizadas, procesos de moldeo por inyección y equipos para producir componentes eléctricos. La principal ventaja del modelo anterior es su alto nivel de fabricación mientras permanece 30-50% por debajo de la línea de producción occidental equivalente. Sin embargo, una desventaja es la distancia, lo que significa que el control de calidad puede ser difícil pero aún necesario. Para los compradores que preparan una solicitud de cotización, la disciplina que hace funcionar una línea offshore se establece en nuestra guía para compradores que evalúan soluciones de líneas de producción automatizadas.

El caso comercial para la inversión en sí se basa en retornos medibles — rendimiento, consistencia de calidad y costo laboral por unidad — y la mecánica de ese caso se analiza en nuestro estudio sobre cómo las soluciones de automatización industrial ofrecen beneficios de eficiencia. Lo que ningún modelo de retorno captura es la pregunta de calificación que siempre sigue: quién es realmente capaz de construir la línea.

¿Es el precio lo que hace que un constructor sea calificado y otro no? Para nada. Lo que importa aquí es si la fábrica puede mostrar las líneas relevantes en operación, producir los resultados de pruebas industriales relacionadas con estas líneas, proporcionar justificación de los criterios para la aceptación de la línea y apoyar el equipo después de la puesta en marcha. Cuando el requisito es personalizado en lugar de de catálogo, esa evidencia es la calificación, y nuestro propio enfoque para construir máquinas de ensamblaje automatizadas personalizadas describe la secuencia que un comprador debe esperar.

La forma más directa de juzgar la capacidad de un constructor es examinar lo que ya ha entregado. Un ejemplo funcional de nuestra propia gama, el Comenzar con una línea de producción automática, muestra cómo es una línea puesta en marcha en esta categoría — las estaciones, las pruebas en línea y la documentación de salida que recibe un comprador.

Lo que realmente cuestan las cosas

Las prácticas de precios industriales se basan predominantemente en negociaciones, lo que hace que los precios sean difíciles de comparar. Esto conduce a que haya muy pocos puntos de referencia efectivos disponibles.

• El precio listado puede no ser completamente confiable para clientes recurrentes. Contratar con distribuidores de línea amplia generalmente permite a los clientes obtener entre 10-40% de descuento sobre el precio de lista, con descuentos mayores típicamente recibidos en áreas donde los proveedores deben competir por negocios, mientras que las líneas propietarias verán que se ofrecen descuentos menores.
• Los términos de pago también son una parte integral del precio. La práctica común es ofrecer términos de pago neto a 30 días, pero las cuentas más grandes pueden obtener términos netos a 60 o incluso 90 días. Como resultado, si el proveedor ofrece peores términos de pago, su precio unitario puede no ser el más bajo en el mercado general una vez que se considera el capital de trabajo.
• Las cantidades mínimas de pedido y las reglas de transporte también pueden influir en los costos. Las empresas que ofrecen precios unitarios atractivos pueden cobrar tarifas altas por intentar realizar pedidos pequeños; por lo tanto, pueden ser comparativamente más caras para los clientes que realizan numerosos pedidos pequeños.
• El equipo hecho a medida se especifica como un proyecto. Los fabricantes de equipos estiman los costos basándose en las especificaciones de diseño, los tiempos de ciclo, el número de estaciones de trabajo, la accesibilidad de las instalaciones de prueba y los requisitos de puesta en marcha. Una línea de fabricación totalmente automatizada puede costar desde varias decenas de miles hasta varios millones de dólares, y los costos de puesta en marcha y capacitación suelen representar entre el 10 y el 15% adicionales del precio del equipo.
• El costo total de propiedad es más importante que el precio unitario. Factores como el tiempo de inactividad, la disponibilidad de repuestos, el servicio de garantía y los costos de ingeniería incurridos por el uso de equipos con poco soporte superan los beneficios de los descuentos recibidos antes de la compra.

Cómo calificar a un proveedor

La calificación es un procedimiento, no una decisión, y se realiza de manera idéntica independientemente de si el proveedor es un distribuidor o un fabricante. El procedimiento consta de seis verificaciones que abordan la mayoría de los riesgos involucrados.

• Confirmar la autorización. En el caso de un producto de marca, debe aclararse si el proveedor es un distribuidor autorizado. La autorización del fabricante es esencial porque determina la validez de la garantía, la asistencia técnica y la protección contra productos falsificados. Esta confirmación debe recibirse del fabricante y no del departamento de marketing del proveedor.
• Solicitar todas las certificaciones necesarias relevantes para la industria en cuestión. Para ISO 9001, que es una certificación imprescindible. Para la industria médica, se requiere ISO 13485. IATF 16949 es obligatoria para productos automotrices. AS9100 para el sector aeroespacial. También es necesario obtener todas las demás certificaciones como UL, CE, IEC, ATEX, etc., que sean aplicables al equipo. Cualquier proveedor que no proporcione dichos certificados está enviando una advertencia.
• Probar el servicio al cliente antes de necesitarlo. Haga algunas preguntas sobre la aplicación mientras recibe la cotización. Si recibe un enlace a alguna hoja técnica, su proveedor no podrá ayudarle en caso de problemas.
• Verificar referencias en su propia industria. El problema es que la referencia de una industria diferente no tiene valor. Por lo tanto, debe exigir una referencia en la industria que brinda servicios o produce productos similares, si es posible.
• Determine sus propios criterios de aceptación por escrito. El procedimiento aceptado en general en el caso de equipos de capital implica realizar una prueba de aceptación en fábrica antes del envío y una prueba de aceptación en sitio después de la instalación del equipo.
• Calcule el precio para toda la cooperación, no solo el equipo. Todos saben que el número de factores que afectan el precio total es enorme, por lo tanto, es esencial tener en cuenta el precio del transporte y los aranceles, la disponibilidad de repuestos y la capacitación, así como los términos de garantía y el tiempo de ingeniería.

Dos tipos de fallas ocurren con frecuencia. La primera es el problema de tomar una decisión solo basada en el precio en una categoría donde la falla tiene una posición destacada en términos de costo: a saber, dispositivos de seguridad, accionamientos e instrumentos cruciales para los procesos de producción. La segunda es el problema de centrarse en la marca al tomar una decisión en una categoría donde la principal preocupación es la especificación, lo que significa que los clientes pagan dinero extra por el logo en un componente fabricado por tres empresas con certificaciones iguales. Los compradores que quieren entender lo que un proveedor realmente afirma también deben leer críticamente la documentación del equipo; la misma norma se aplica a cómo un fabricante presenta su capacidad así como a los productos mismos.

Elegir por industria

El modelo de proveedor que encaja depende de lo que la planta produce y cómo falla.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son ejemplos de suministro B2B?

El suministro B2B abarca cualquier situación en la que una empresa compra un artículo a otra empresa en lugar de a un consumidor. Algunos ejemplos son: una fábrica compra rodamientos a una empresa llamada Motion Industries; la misma fábrica compra elementos de fijación en las máquinas expendedoras de Fastenal; la fábrica obtiene herramientas de corte de MSC Industrial Supply; utiliza componentes comprados a RS Resources, y maquinaria creada por un fabricante de máquinas como Benlongkj. También se incluyen servicios, en particular, servicios de calibración, contratos de mantenimiento, diseño de herramientas y acuerdos de inventario gestionados por el proveedor.

¿Qué es el mercado B2B para productos industriales?

No existe un mercado uniforme. El mercado está compuesto por sitios de comercio electrónico de distribuidores donde el vendedor ofrece precios publicados e inventario autorizado como en RS Group o Global Industrial. Los distribuidores son más adecuados para artículos que requieren garantía, certificación o soporte técnico. Tales plataformas permiten encontrar precios para piezas de repuesto difíciles de encontrar.

¿Cómo encontrar un buen proveedor B2B?

Comience por entender sus necesidades en lugar de partir del catálogo. Para productos básicos y artículos MRO, debe obtener los precios y términos de servicio de dos o tres distribuidores de línea amplia y verificar su autorización. En caso de equipos técnicos, intente encontrar especialistas en este campo y verifique sus habilidades de soporte de aplicaciones. En caso de equipos de capital, debe verificar a los tres proveedores y solicitar sitios de referencia donde equipos similares estén en funcionamiento. En ambos casos, debe obtener la autorización del fabricante y certificaciones que confirmen que el equipo puede usarse de manera segura.

¿Qué son los distribuidores B2B?

Los distribuidores B2B venden productos obtenidos de fabricantes a otras empresas. El distribuidor puede ofrecer disponibilidad de productos, crédito y servicios logísticos, así como soporte técnico, mientras proporciona su propio catálogo que contiene varios artículos en diferentes mercados. Los distribuidores de línea amplia pueden considerarse como empresas que ofrecen diferentes tipos de productos, mientras que los distribuidores especializados trabajan solo con un cierto tipo de productos como rodamientos, fluidos, tornillos. Esto crea diferencias entre ellos y los agentes, que usualmente no manejan mercancías, y los representantes del fabricante, que venden productos en nombre de otra parte sin poseer los bienes.

Referencias

• Grainger — Catálogo de Suministros Industriales y Distribución MRO
• Fastenal — Sujetadores, Suministros MRO y Soluciones de Inventario en Sitio
• Motion Industries — Distribución de Rodamientos, Transmisión de Potencia y Potencia de Fluidos
• ISO — Normas de Gestión de Calidad ISO 9001, ISO 13485 e IATF 16949
• UL Solutions — Certificación de Productos y Verificación de Distribuidores Autorizados

Conclusión

El sector de distribución B2B industrial recompensa a los usuarios finales informados sobre sus ofertas.