B2B'de Endüstriyel Ekipman için Kalifiye Tedarikçiler

Her endüstriyel alıcı sonunda aynı soruyu biraz farklı kelimelerle sorar: bunu gerçekten kim satabilir ve ekipmanı yıllarca destekleyecek tedarikçiyi sadece teklif verip teslim edebilen tedarikçiden nasıl ayırt ederim? Tek bir B2B endüstriyel tedarik pazarı yoktur; bunun yerine milyonlarca SKU’ya sahip tüm katman distribütörleri, teknik niş uzmanları, distribütör olarak hareket eden e-ticaret platformları ve ürünlerini nasıl yapılandıracaklarını bilen başka kimse olmadığı için doğrudan satış yapan orijinal ekipman üreticileri vardır. Her biri yukarıda belirtilen soruya farklı cevaplar sunar. Yanlış tedarikçi türünü seçmek, satın almada en büyük hata ve en maliyetli yanlıştır. Bu rehber, en yaygın kullanılan tedarikçi türlerini pratik örnekleriyle birlikte haritalandırır, avantajlarını ve fiyatlandırma stratejilerini özetler, yeni bir tedarikçinin nasıl kalifiye edileceğini açıklar ve standart bir bileşen yerine özel üretim hattı ihtiyacı olduğunda benlongkj gibi bir üretim şirketinin konumunu vurgular.

Kısaca, kalifiye endüstriyel ekipman tedarikçileri dört ana gruba ayrılabilir: Grainger, Fastenal ve MSC Industrial Supply gibi genel MRO distribütörleri; Motion Industries (rulmanlar ve güç iletimi), Applied Industrial Technologies ve Würth Industry (bağlantı elemanları ve C-parçaları) gibi uzman distribütörler; RS Group ve Global Industrial gibi e-ticaret tedarikçileri; ve benlongkj gibi özel makine üreticileri dahil olmak üzere doğrudan satış yapan OEM’ler.

Dört Tedarikçi Modeli

Tedarikçileri ayırt etmede gerçekten önemli olan, onların gerçekte neye sahip oldukları değil, yapısal olarak sizin için neler yapabilecekleridir. Genel bir distribütör, yeterli stok sağlama ve işlem etkinliği ile rekabet eder. Uzman bir distribütör, uygulamalardaki derin bilgi birikimiyle kazanır. İnterneti kullanan bir tedarikçi, fiyat görünürlüğü ve sipariş hızından dolayı rekabet eder. Doğrudan satış yapan bir üretici, henüz var olmayan bir şeyi yapabilecekleri için rekabet eder. Bunları birbirinin yerine koyanlar, yanlış üründe ucuz fiyat alırlar.

Önemli nokta, çoğu endüstriyel müşterinin herhangi bir anda bu ilişkilerden ikisi veya daha fazlasını talep etmesidir. Bir üretim tesisi, genel bir toptancıdan sarf malzemeleri, özel bir tedarikçiden rulmanlar, çevrimiçi bir distribütörden yedek sensörler ve bir üreticiden sonraki üretim makinelerini satın alabilir. Tüm bu dört işlevi tek bir tedarikçide birleştirmeye çalışmak genellikle bazı işlevler için daha fazla ödeme yapmanız ve diğerlerinden vazgeçmeniz anlamına gelir.

Geniş Hatlı Distribütörler

Bu şirketler, insanlar genellikle “üretici temsilcisi” duyduğunda akıllarına gelenlerdir; sundukları hizmet derinlikten çok genişlik ve erişilebilirlik üzerine kuruludur.

Grainger en iyi örnektir — şirket 1927’de kurulmuş olup Lake Forest, Illinois merkezlidir. Binlerce tedarikçiden milyonlarca ürün sunmakta ve Kuzey Amerika’da birçok şubesi bulunmaktadır; gücü, karışık siparişleri yönetebilmesidir. Şirket son kullanıcılarla çalışmaz, bunun yerine Grainger ile sözleşmesi olan şirketler için çalışır. Örneğin, bir bakım departmanı Perşembe günü teslim edilmek üzere kırk farklı parçaya ihtiyaç duyarsa, kullanım kolaylığı açısından hiçbir şey buna eşdeğer değildir.

Fastenal, 1967’den beri bağlantı elemanlarında servet kazanan ve MRO malzemelerine doğru genişleyen, merkezi Winona, Minnesota’da bulunan bir şirkettir. Fastenal’ın önemli katkılarından biri, endüstriyel sarf malzemeleri için otomatik satış sistemi kazanmasıdır. En basit terimlerle, tedarikçi müşterinin tesisinde stok sağlar ve malzemeler kullanıldıkça yeniler. Yüksek hacimli, düşük maliyetli sarf malzemeleri için genellikle fiyat pazarlıklarından daha fazla tasarruf sağlar.

MSC Industrial Supply 1941’de kurulmuş olup Melville, New York’ta bulunmaktadır. Şirket, metal işleme, kesici takımlar, aşındırıcılar, takım tezgahları ve makine atölyelerinin günlük işlerinde kullandığı ürünlerle ilişkilendirilmesiyle tanınır.

Bu üç şirketten görebileceğimiz şey, bunların üretici olmadığı; yeniden satış yaptığıdır. Aynı zamanda teknik destekleri, üreticinin veri sayfasında verilen bilgilerle sınırlıdır. Bu tür şirketler “ne almalıyım?” veya “bu sistem nasıl olmalı?” gibi sorulara cevap veremezler.

Uzman Distribütörler

Uzmanlar, genişlikten feragat ederek uzmanlık kazanır ve böylece üretimi durduran beklenmedik arızaların optimize edilmesinde hakim olurlar.

Önde gelen bir örnek, 1946’da kurulmuş ve Alabama, Birmingham’da bulunan Genuine Parts Company’nin bir parçası olan Motion Industries’dir. İş alanı, rulmanlar, tork iletimi, hidrolik, akışkan dinamiği ve birçok yerden tedarik edilen otomasyon parçalarını içerir. Bir şirketin rulmanları genel tedarikçi yerine uzman bir tedarikçiden almasının nedeni, rulman seçimi, montajı ve bakımı oldukça teknik bir görevdir ve hata yapmak, tedarikçiler arasındaki fiyat farkından daha yüksek kayıplara yol açabilir.

Applied Industrial Technologies, 1923 yılında kurulmuş ve Ohio, Cleveland merkezli, benzer bir modeli uygular – rulmanlar, tork iletimi, hidrolik ve akış kontrolü sektörlerinde faaliyet gösterir ve bakım işleri ile güvenilirlik programları için ayrı bir şubesi vardır. Rekabet avantajı, sattığı ürün hattından ziyade mühendislik tartışmalarıyla belirlenir.

Wȕrth Industry North America, Alman şirketi W ̈urth Group'un şubesidir. Uzmanlık alanı, bağlantı elemanları ve C-parça yönetimidir; yani, cıvatalar, vidalar, yongalar vb. – üreticiler için sayıca çok ama maliyeti düşük olan ürünler. Şirket, otomotiv ve beyaz eşya endüstrilerinde son derece önemli olan tedarikçi yönetimli stok ve belge kalite kontrol sistemlerini uygular.

Üç durumda da, uzmanların kar elde etmesi, ellerinde tuttukları stoktan ziyade alıcılarının risklerinin azalmasından kaynaklandığı açıktır.

E-Ticaret Tedarikçileri ve Pazar Yerleri

Merkezi Birleşik Krallık'ta bulunan ve RS Components ile Allied Electronics'in distribütörü olan RS Group, bir distribütör kataloğunun elektronik, otomasyon ve endüstriyel sarf malzemelerinden oluşan, sabit fiyatlı ve hızlı teslimatlı bir self-servis e-ticaret sitesine nasıl dönüştürülebileceğini gösterir. Global Industrial aynı alanda, ancak Kuzey Amerika'da faaliyet gösterir ve malzeme taşıma ile tesislere önem veren alanlara odaklanır.

Pazar yerleri ise başka bir seviyeyi ekler. Genel B2B platformları ve endüstriyel pazar yerleri, binlerce satıcıya yardımcı olur ve tüketicilere ucuz ürünler ile sadece yerel olarak satın alınabilen ürünler için daha fazla fiyat şeffaflığı sağlar. Pazar yerleri, satıcının kimliğinin distribütöre kıyasla genellikle belli olmaması nedeniyle niteliklendirme sorunu yaratır; bu da belirli kategorilerde sahte ürünlerle ilgili sorunlar olabileceği anlamına gelir.

Sadece emtia, yedek parça ve fiyat araştırması için hem e-ticaret hem de pazar yerlerinin kullanılması makul bir tavsiyedir. Güvenlik, garanti veya konfigürasyon açısından kritik olan her şey yetkili distribütör aracılığıyla sipariş edilmelidir.

Doğrudan Satış Yapan Üreticiler

Dördüncü modelin varlığı, bazı ihtiyaçların katalogdan karşılanamaması gerçeğine dayanır. Örneğin, bir fabrikanın bir üretim hattına, belirli bir montaj makinesine veya otomatik test istasyonuna ihtiyacı olduğunda, hiçbir bayi bunu sağlayamaz çünkü fabrika ilk toplantıdan itibaren üreticinin mühendislik ekibiyle iletişim halindedir.

Uluslararası üretimle uğraşan şirketler arasında ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation ve Advent Design ile Rockwell, Siemens, ABB, FANUC ve Yaskawa gibi otomasyon tedarikçileri bulunmaktadır. Bu şirketler, üretimlerini en iyi otomasyon çözümleriyle üretir veya geliştirirler. Bayilerden farklı olarak, çözümler ve teknoloji satarlar ve teknoloji çözümlerine dayalı olarak tüm proje için tahminler sağlarlar, üretim bileşenlerine referans vermezler.

Dördüncü model, benlongkj tarafından da dikkate alınmakta ancak özellikle otomatik montaj hatları, enjeksiyon kalıplama süreçleri ve elektrikli bileşen üretim ekipmanları açısından ele alınmaktadır. Önceki modelin ana avantajı, yüksek üretim seviyesine sahip olması ve eşdeğer Batı üretim hattından -50 daha düşük olmasıdır. Ancak bir dezavantajı, mesafenin kalite kontrolünü zorlaştırmasıdır, ancak yine de gereklidir. Teklif hazırlayan alıcılar için, denizaşırı bir hattın çalışmasını sağlayan disiplin, rehberimizde belirtilmiştir. otomatik üretim hattı çözümlerini değerlendiren alıcılar için.

Yatırımın ticari gerekçesi, ölçülebilir getiriler üzerine kuruludur — verim, kalite tutarlılığı ve birim başına işçilik maliyeti — ve bu gerekçenin mekanikleri, endüstriyel otomasyon çözümlerinin verimlilik faydalarını nasıl sağladığı analizimizde ele alınmaktadır.. Geri ödeme modeli yakalamadığı şey, her zaman takip eden nitelik sorusudur: hattı gerçekten kim inşa edebilir.

Bir yapıcıyı nitelikli yapan fiyat mıdır, diğerini niteliksiz yapan? Kesinlikle hayır. Burada önemli olan, fabrikanın ilgili hatları çalışır halde gösterebilmesi, bu hatlarla ilgili endüstriyel test sonuçlarını üretebilmesi, hattın kabul kriterlerinin gerekçesini sağlayabilmesi ve devreye alma sonrası ekipmanı destekleyebilmesidir. Gereksinim katalog dışı ise, bu kanıt nitelik olarak kabul edilir ve bizim özel otomatik montaj makineleri inşa etme yaklaşımımız alıcının beklemesi gereken sıralamayı tanımlar.

Bir yapıcının yeteneğini değerlendirmek için en doğrudan yol, zaten teslim ettiklerine bakmaktır. Kendi ürün yelpazemizden çalışan bir örnek, MCB otomatik üretim hattı, bu kategoride devreye alınmış bir hattın nasıl göründüğünü — istasyonları, hat içi testleri ve alıcının aldığı çıktı belgelerini — gösterir.

Gerçek Maliyetler

Endüstriyel fiyatlandırma uygulamaları ağırlıklı olarak müzakerelere dayandığından, fiyatların karşılaştırılması zordur. Bu durum, çok az etkili kıyaslama yapılabilmesine yol açar.

• Listelenen fiyat, tekrar eden müşteriler için tamamen güvenilir olmayabilir. Geniş ürün yelpazesi dağıtıcılarıyla yapılan sözleşmeler genellikle müşterilerin liste fiyatından -40 indirim almasını sağlar, daha büyük indirimler genellikle tedarikçilerin iş için rekabet etmek zorunda olduğu bölgelerde verilirken, özel ürün hatlarında daha az indirim sunulur.
• Ödeme koşulları da fiyatın ayrılmaz bir parçasıdır. Yaygın uygulama net 30 ödeme koşulları sunmaktır, ancak daha büyük hesaplar net 60 veya hatta net 90 ödeme koşulları alabilir. Sonuç olarak, tedarikçi daha kötü ödeme koşulları sunarsa, işletme sermayesi hesaba katıldığında birim fiyatı genel piyasada en düşük olmayabilir.
• Minimum sipariş miktarları ve nakliye kuralları da maliyetleri etkileyebilir. Cazip birim fiyatlar sunan şirketler, küçük siparişler vermeye çalışan müşterilerden yüksek ücretler talep edebilir; bu nedenle, çok sayıda küçük sipariş veren müşteriler için nispeten daha pahalı olabilirler.
• Özel yapım ekipman bir proje olarak belirtilir. Ekipman üreticileri maliyetleri tasarım spesifikasyonları, çevrim süreleri, çalışma istasyonlarının sayısı, test tesislerinin erişilebilirliği ve devreye alma gereksinimleri temelinde tahmin eder. Tam otomatik bir üretim hattı birkaç on bin dolardan birkaç milyon dolara kadar mal olabilir ve devreye alma ve eğitim maliyetleri genellikle ekipman fiyatının ek -15'ini oluşturur.
• Toplam sahip olma maliyeti, birim fiyatdan daha önemlidir. Arıza süresi, yedek parça bulunabilirliği, garanti servisi ve kötü desteklenen ekipman kullanımı nedeniyle ortaya çıkan mühendislik maliyetleri gibi faktörler, satın alma öncesi alınan indirimlerin faydalarını aşar.

Bir Tedarikçi Nasıl Nitelendirilir

Nitelendirme bir prosedürdür, bir karar değil, ve tedarikçi distribütör veya üretici olsun fark etmeksizin aynı şekilde gerçekleştirilir. Prosedür, ilgili risklerin çoğunu ele alan altı kontrolden oluşur.

• Yetkilendirmeyi doğrulayın. Markalı bir ürün durumunda, tedarikçinin yetkili distribütör olup olmadığı netleştirilmelidir. Üreticiden alınan yetkilendirme, garantinin geçerliliğini, teknik desteği ve sahte ürünlere karşı korumayı belirlediği için esastır. Bu onay, tedarikçinin pazarlamasından değil, üreticiden alınmalıdır.
• İlgili endüstri için gerekli tüm sertifikaları talep edin. ISO 9001 zorunlu bir sertifikadır. Medikal endüstri için ISO 13485 gereklidir. Otomotiv ürünleri için IATF 16949 zorunludur. Havacılık sektörü için AS9100 gereklidir. Ayrıca ekipmana uygulanabilir tüm diğer sertifikalar (UL, CE, IEC, ATEX vb.) alınmalıdır. Bu tür sertifikaları sağlayamayan herhangi bir tedarikçi size bir uyarı vermektedir.
• İhtiyacınız olmadan önce müşteri hizmetlerini test edin. Teklif alırken uygulama hakkında bazı sorular sorun. Teknik bir sayfaya bağlantı alırsanız, sorun durumunda tedarikçiniz size yardımcı olamayacaktır.
• Kendi endüstrinizde referansları doğrulayın. Sorun, farklı bir endüstriden alınan referansın değersiz olmasıdır. Bu nedenle, mümkünse benzer ürünler üreten veya hizmet veren endüstride referans talep etmelisiniz.
• Kendi kabul kriterlerinizi yazılı olarak belirleyin. Sermaye ekipmanları durumunda genel kabul görmüş prosedür, sevkiyat öncesinde fabrika kabul testi ve ekipman kurulumundan sonra saha kabul testi yapmayı içerir.
• Fiyatı sadece ekipman için değil, tüm iş birliği için hesaplayın. Toplam fiyatı etkileyen faktörlerin sayısının çok olduğunu herkes bilir, bu nedenle nakliye ve vergilerin fiyatını, yedek parça bulunabilirliğini, eğitimi, garanti koşullarını ve mühendislik süresini dikkate almak esastır.

İki tür arıza sıkça meydana gelir. Birincisi, maliyet açısından arızanın önemli bir yer tuttuğu kategoride sadece fiyata dayanarak karar verme sorunudur: yani, güvenlik cihazları, sürücüler ve üretim süreçleri için kritik olan enstrümanlar. İkincisi ise, ana kaygının teknik özellik olduğu bir kategoride seçim yaparken markaya odaklanma sorunudur; bu, müşterilerin eşit sertifikalara sahip üç şirket tarafından üretilen bir bileşen üzerindeki logoya fazladan para ödemesi anlamına gelir. Bir tedarikçinin aslında ne iddia ettiğini anlamak isteyen alıcılar, ekipman dokümantasyonunu da eleştirel bir şekilde okumalıdır; aynı standart bir üreticinin yeteneklerini nasıl sunduğu için geçerlidir ürünlerin kendisi için de geçerlidir.

Sektöre Göre Seçim

Uygun tedarikçi modeli, tesisin ne ürettiğine ve nasıl arıza yaptığına bağlıdır.

SSS

B2B tedarik örnekleri nelerdir?

B2B tedarik, bir şirketin bir ürünü tüketici yerine başka bir işletmeden satın aldığı herhangi bir durumu kapsar. Bazı örnekler şunlardır: bir fabrika, Motion Industries adlı bir şirketten rulman satın alır; aynı fabrika, Fastenal’ın otomatlarından bağlantı elemanları satın alır; fabrika, MSC Industrial Supply’den kesici takımlar temin eder; RS Resources’tan satın alınan bileşenleri kullanır ve Benlongkj gibi bir makine üreticisi tarafından üretilen makineleri kullanır. Hizmetler de buna dahildir, özellikle kalibrasyon hizmetleri, bakım hizmeti sözleşmeleri, takım tasarımı ve tedarikçi yönetimli envanter anlaşmaları.

Endüstriyel ürünler için B2B pazarı nedir?

Tek bir standart pazar yeri yoktur. Pazar yeri, satıcının RS Group veya Global Industrial gibi yayımlanmış fiyatlar ve yetkili stok sunduğu distribütörlerin e-ticaret sitelerinden oluşur. Distribütörler, garanti, sertifikasyon veya teknik destek gerektiren ürünler için daha uygundur. Bu tür platformlar, bulunması zor yedek parçaların fiyatlarını bulmayı sağlar.

İyi bir B2B tedarikçisi nasıl bulunur?

Kataloğa değil, ihtiyaçlarınızı anlamaktan başlayın. Tüketim malzemeleri ve MRO ürünleri için, iki veya üç geniş kapsamlı distribütörden fiyatları ve hizmet koşullarını almalı ve yetkilendirmelerini kontrol etmelisiniz. Teknik ekipman durumunda, bu alanda uzmanları bulmaya çalışın ve uygulama destek becerilerini kontrol edin. Sermaye ekipmanı durumunda, üç tedarikçiyi kontrol etmeli ve benzer ekipmanın çalıştığı referans sahaları istemelisiniz. Her iki durumda da, ekipmanın güvenli kullanılabileceğini doğrulayan üretici yetkilendirmesi ve sertifikalar almalısınız.

B2B distribütörleri nedir?

B2B distribütörleri, üreticilerden temin ettikleri ürünleri diğer işletmelere satar. Distribütör, ürün bulunabilirliği, kredi ve lojistik hizmetleri ile teknik destek sunabilir ve farklı pazarlarda çeşitli ürünleri içeren kendi kataloğunu sağlar. Geniş kapsamlı distribütörler, farklı türde ürünler sunan şirketler olarak görülebilirken, uzman distribütörler sadece rulmanlar, sıvılar, vidalar gibi belirli ürün türleriyle çalışır. Bu, genellikle mallarla ilgilenmeyen ajanlar ve mallara sahip olmadan başka bir taraf adına satış yapan üretici temsilcileri arasında fark yaratır.

Kaynakça

• Grainger — Endüstriyel Tedarik Kataloğu ve MRO Dağıtımı
• Fastenal — Bağlantı Elemanları, MRO Tedariki ve Yerinde Stok Çözümleri
• Motion Industries — Rulmanlar, Güç Aktarımı ve Akışkan Gücü Dağıtımı
• ISO — ISO 9001, ISO 13485 ve IATF 16949 Kalite Yönetim Standartları
• UL Solutions — Ürün Sertifikasyonu ve Yetkili Distribütör Doğrulaması

Çözüm

Endüstriyel B2B dağıtım sektörü, sunduğu ürünler konusunda bilgili son kullanıcıları ödüllendirir.