Qualifizierte Lieferanten von Industrieausrüstung im B2B

Jeder industrielle Einkäufer stellt letztendlich dieselbe Frage, wenn auch in leicht unterschiedlichen Worten: Wer kann das tatsächlich verkaufen, und wie unterscheide ich den Lieferanten, der die Ausrüstung jahrelang unterstützt, von dem, der nur ein Angebot machen und liefern kann? Es gibt keinen einzigen B2B-Industrieversorgungsmarkt; vielmehr besteht dieser aus Distributoren aller Ebenen mit Millionen von SKUs, technischen Nischenspezialisten, E-Commerce-Plattformen, die als Distributoren agieren, und Originalgeräteherstellern, die direkt verkaufen, weil sonst niemand weiß, wie ihre Produkte konfiguriert werden. Jeder von ihnen liefert unterschiedliche Antworten auf die oben genannte Frage. Die Wahl des falschen Lieferantentyps ist der größte Fehler und die kostspieligste Fehlentscheidung im Einkauf. Dieser Leitfaden stellt die am weitesten verbreiteten Lieferantentypen mit praktischen Beispielen dar, skizziert ihre Vorteile und Preisstrategien, erklärt, wie man einen neuen Lieferanten qualifiziert, und hebt die Position eines Herstellungsunternehmens wie benlongkj hervor, wenn der Bedarf an einer kundenspezifischen Produktionslinie statt an einem Standardbauteil besteht.

Kurz gesagt, die qualifizierten Lieferanten von Industrieausrüstung lassen sich in vier Hauptgruppen unterteilen: allgemeine MRO-Distributoren einschließlich Grainger, Fastenal und MSC Industrial Supply; spezialisierte Distributoren einschließlich Motion Industries (Lager und Antriebstechnik), Applied Industrial Technologies und Würth Industry (Befestigungselemente und C-Teile); E-Commerce-Lieferanten einschließlich RS Group und Global Industrial; und OEMs, die direkt verkaufen, einschließlich kundenspezifischer Maschinenhersteller wie benlongkj.

Die vier Lieferantenmodelle

Was wirklich zählt, um Lieferanten zu unterscheiden, ist nicht, was sie tatsächlich haben, sondern was sie strukturell für Sie leisten können. Ein allgemeiner Distributor konkurriert mit seiner Fähigkeit, ausreichend Lagerbestand und Effizienz bei Transaktionen bereitzustellen. Ein spezialisierter Distributor gewinnt durch tiefes Anwendungs-Know-how. Ein Lieferant, der das Internet nutzt, konkurriert dank Preisübersicht und Bestellgeschwindigkeit. Ein Hersteller, der direkt verkauft, konkurriert, weil er etwas herstellen kann, das es noch nicht gibt. Wer sie für austauschbar hält, erhält einen günstigen Preis für ein falsches Produkt.

Der wichtige Punkt ist, dass die meisten Industriekunden zu jedem Zeitpunkt zwei oder mehr dieser Beziehungen benötigen. Ein Fertigungswerk kann Verbrauchsmaterialien von einem Generalisten-Großhändler, Lager von einem Speziallieferanten, Ersatzsensoren von einem Online-Distributor und seine nächste Produktionsmaschine von einem Hersteller kaufen. Der Versuch, alle vier Funktionen in einem Lieferanten zu kombinieren, bedeutet in der Regel, dass Sie für einige der Funktionen mehr bezahlen und auf andere verzichten.

Breitband-Distributoren

Diese Unternehmen sind diejenigen, an die die Leute normalerweise denken, wenn sie “Herstellervertreter” hören; ihr Angebot basiert weniger auf Tiefe als auf Breite und Verfügbarkeit.

Grainger ist das Paradebeispiel – das Unternehmen wurde 1927 gegründet und hat seinen Sitz in Lake Forest, Illinois. Es bietet Millionen von Produkten von Tausenden von Lieferanten und zahlreichen Niederlassungen in Nordamerika an, und seine Stärke liegt darin, Mischbestellungen zu bearbeiten. Das Unternehmen arbeitet nicht mit Endanwendern zusammen, sondern für Unternehmen, die Verträge mit Grainger haben. Wenn beispielsweise eine Instandhaltungsabteilung bis Donnerstag vierzig verschiedene Teile benötigt, gibt es in Bezug auf Bequemlichkeit nichts Vergleichbares.

Fastenal ist das Unternehmen, das mit Befestigungselementen ein Vermögen gemacht hat und seit 1967 zunehmend in MRO-Bedarf expandiert und seinen Hauptsitz in Winona, Minnesota, hat. Ein wesentlicher Beitrag von Fastenal ist das erfolgreiche System der automatisierten Ausgabe von Industrieverbrauchsmaterialien. Einfach ausgedrückt stellt der Lieferant Inventar im Werk des Kunden bereit und füllt es nach, sobald es verbraucht wird. Bei Verbrauchsmaterialien mit hohem Volumen und niedrigem Preis spart dies oft mehr Geld als Preisverhandlungen.

MSC Industrial Supply wurde 1941 gegründet und hat seinen Sitz in Melville, New York. Das Unternehmen ist vor allem für seine Verbindung zur Metallbearbeitung, Schneidwerkzeugen, Schleifmitteln, Werkzeugen und der Nutzung dieser Artikel in Werkstätten bekannt.

Was wir von diesen drei Unternehmen sehen können, ist, dass sie keine Hersteller sind; sie verkaufen weiter. Gleichzeitig beschränkt sich ihre technische Unterstützung auf die Informationen im Herstellerdatenblatt. Solche Unternehmen können keine Antworten auf Fragen wie “Was sollte ich haben?” oder “Wie sollte dieses System aussehen?” geben.

Spezialdistributoren

Spezialisten gewinnen Expertise auf Kosten der Breite, sodass sie in der Optimierung von Fehlerkategorien dominieren – im Fall von unvorhergesehenen Ausfällen, die die Fertigung stoppen.

Ein Paradebeispiel ist Motion Industries, das 1946 gegründet wurde und in Birmingham, Alabama, als Teil der Genuine Parts Company ansässig ist. Das Geschäft umfasst Elemente wie Lager, Drehmomentübertragung, Hydraulik, Flusstechnik und Automatisierungsteile, die von vielen Standorten geliefert werden. Der Grund, warum ein Unternehmen Lager von einem Spezialisten statt vom allgemeinen Lieferanten kauft, ist, dass die Auswahl, Montage und Wartung von Lagern eine recht technische Aufgabe ist und Fehler zu Verlusten führen können, die den Preisunterschied zwischen den Lieferanten übersteigen.

Applied Industrial Technologies, gegründet 1923 mit Sitz in Cleveland, Ohio, verfolgt ein ähnliches Modell – es ist in den Bereichen Lager, Drehmomentübertragung, Hydraulik und Durchflussregelung tätig und verfügt über eine eigene Abteilung für Wartungsarbeiten und Zuverlässigkeitsprogramme. Sein Wettbewerbsvorteil wird durch technische Diskussionen bestimmt und nicht durch die Produktlinie, die es verkauft.

Wȕrth Industry North America ist die Niederlassung des deutschen Unternehmens W ̈urth Group. Seine Spezialisierung liegt in der Befestigungs- und C-Teile-Verwaltung; das heißt Bolzen, Schrauben, Chips und so weiter – Waren, die für Hersteller zahlreich, aber kostengünstig sind. Das Unternehmen setzt auf Vendor-Managed Inventory und Dokumentenqualitätskontrollsysteme, die in der Automobil- und Haushaltsgeräteindustrie von größter Bedeutung sind.

In allen drei Fällen ist offensichtlich, dass die Spezialisten ihren Gewinn durch die reduzierten Risiken ihrer Käufer erzielen und nicht durch den Lagerbestand, den sie halten.

E-Commerce-Lieferanten und Marktplätze

Die RS Group mit Hauptsitz im Vereinigten Königreich und Distributor von RS Components und Allied Electronics zeigt, wie ein Vertriebskatalog in eine Self-Service-E-Commerce-Seite umgewandelt werden kann, die Elektronik, Automatisierung und industrielle Verbrauchsmaterialien mit festen Preisen und schneller Lieferung umfasst. Global Industrial ist im gleichen Bereich tätig, jedoch in Nordamerika, mit Fokus auf Materialhandling und Einrichtungen.

Eine weitere Ebene wird durch Marktplätze hinzugefügt. Allgemeine B2B-Plattformen und industrielle Marktplätze unterstützen Tausende von Verkäufern und bieten Verbrauchern mehr Preistransparenz für günstige Waren und Produkte, die nur lokal gekauft werden können. Marktplätze stellen das Qualifikationsproblem dar, da die Identität eines Verkäufers auf einem Marktplatz, auf dem Waren verkauft werden, im Vergleich zu einem Distributor meist nicht offensichtlich ist, was bedeutet, dass es in bestimmten Kategorien Probleme mit gefälschten Produkten geben kann.

Es ist vernünftig, sowohl E-Commerce als auch Marktplätze für Rohstoffe, Ersatzteile und reine Preissuchen zu empfehlen. Alles, was für Sicherheit, Garantie oder Konfiguration kritisch ist, sollte über den autorisierten Distributor bestellt werden.

Hersteller, die direkt verkaufen

Die Existenz des vierten Modells basiert auf der Tatsache, dass einige Anforderungen nicht aus einem Katalog bezogen werden können. Zum Beispiel, wenn eine Fabrik eine Produktionslinie, eine spezifische Montageanlage oder eine automatisierte Prüfstation benötigt, kann kein Händler diese bereitstellen, da die Fabrik vom ersten Treffen an mit dem Engineering-Team des Herstellers kommuniziert.

Internationale Unternehmen, die in der Fertigung tätig sind, umfassen ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation und Advent Design sowie Automatisierungslieferanten wie Rockwell, Siemens, ABB, FANUC und Yaskawa. Diese Unternehmen fertigen oder verbessern ihre Produktion mit den besten Automatisierungslösungen. Im Gegensatz zu Händlern verkaufen sie Lösungen und Technologie und erstellen Kostenvoranschläge für das gesamte Projekt basierend auf ihren Technologielösungen ohne Bezug auf Fertigungskomponenten.

Das vierte Modell wird auch von benlongkj in Betracht gezogen, jedoch speziell im Hinblick auf automatisierte Montagelinien, Spritzgießverfahren und Ausrüstungen zur Herstellung elektrischer Komponenten. Der Hauptvorteil des vorherigen Modells ist sein hohes Fertigungsniveau bei gleichzeitig 30-50% niedrigeren Kosten als die entsprechende westliche Produktionslinie. Ein Nachteil ist jedoch die Entfernung, was die Qualitätskontrolle erschweren, aber dennoch notwendig machen kann. Für Käufer, die eine Angebotsanfrage vorbereiten, ist die Disziplin, die eine Offshore-Linie funktionsfähig macht, in unserem Leitfaden für Käufer, die automatisierte Produktionslinienlösungen bewerten.

Die wirtschaftliche Begründung für die Investition selbst basiert auf messbaren Erträgen – Durchsatz, Qualitätskonsistenz und Arbeitskosten pro Einheit – und die Mechanik dieses Falls wird in unserer Analyse von wie industrielle Automatisierungslösungen Effizienzvorteile liefern. behandelt. Was kein Amortisationsmodell erfasst, ist die Qualifikationsfrage, die immer folgt: Wer ist tatsächlich in der Lage, die Linie zu bauen.

Ist es der Preis, der einen Hersteller qualifiziert und einen anderen nicht? Keineswegs. Entscheidend ist hier, ob die Fabrik in der Lage ist, die relevanten Linien im Betrieb zu zeigen, die Ergebnisse industrieller Tests zu diesen Linien vorzulegen, die Kriterien für die Abnahme der Linie zu begründen und die Ausrüstung nach der Inbetriebnahme zu unterstützen. Wenn die Anforderung maßgeschneidert statt katalogbasiert ist, ist dieser Nachweis die Qualifikation, und unser eigener Ansatz zum Bau kundenspezifischer automatisierter Montagemaschinen beschreibt die Reihenfolge, die ein Käufer erwarten sollte.

Der direkteste Weg, die Fähigkeit eines Herstellers zu beurteilen, besteht darin, zu prüfen, was er bereits geliefert hat. Ein funktionierendes Beispiel aus unserem eigenen Sortiment, das halbautomatischen Produktionslinie für Leistungsschalter, zeigt, wie eine in dieser Kategorie in Betrieb genommene Linie aussieht – die Stationen, die Inline-Prüfung und die Ausgabedokumentation, die ein Käufer erhält.

Was Dinge tatsächlich kosten

Industrielle Preisgestaltung basiert überwiegend auf Verhandlungen, was Preise schwer vergleichbar macht. Dies führt dazu, dass nur sehr wenige effektive Benchmarks verfügbar sind.

• Der Listenpreis ist für Stammkunden möglicherweise nicht vollständig zuverlässig. Verträge mit breit aufgestellten Händlern ermöglichen Kunden in der Regel, zwischen 10-40% Rabatt auf den Listenpreis zu erhalten, wobei größere Rabatte typischerweise in Bereichen gewährt werden, in denen Lieferanten um Aufträge konkurrieren müssen, während proprietäre Produktlinien geringere Rabatte bieten.
• Zahlungsbedingungen sind ebenfalls ein integraler Bestandteil des Preises. Übliche Praxis ist es, Zahlungsbedingungen von netto 30 Tagen anzubieten, aber größere Konten können netto 60 oder sogar netto 90 Tage erhalten. Folglich kann der Stückpreis eines Lieferanten, der schlechtere Zahlungsbedingungen anbietet, nach Berücksichtigung des Umlaufkapitals nicht der niedrigste auf dem Gesamtmarkt sein.
• Mindestbestellmengen und Frachtregeln können ebenfalls die Kosten beeinflussen. Unternehmen, die attraktive Stückpreise anbieten, können hohe Gebühren für den Versuch erheben, kleine Bestellungen aufzugeben; daher können sie für Kunden, die zahlreiche kleine Bestellungen aufgeben, vergleichsweise teurer sein.
• Maßgeschneiderte Ausrüstung wird als Projekt spezifiziert. Anlagenbauer schätzen die Kosten basierend auf den Konstruktionsspezifikationen, Zykluszeiten, Anzahl der Arbeitsstationen, Zugänglichkeit der Prüfeinrichtungen und Inbetriebnahmeanforderungen. Eine vollautomatisierte Fertigungslinie kann zwischen mehreren Zehntausend und mehreren Millionen Dollar kosten, wobei Inbetriebnahme- und Schulungskosten in der Regel zusätzliche 10-15 % des Ausrüstungspreises ausmachen.
• Die Gesamtkosten des Eigentums sind wichtiger als der Stückpreis. Faktoren wie Ausfallzeiten, Verfügbarkeit von Ersatzteilen, Garantieservice und Ingenieurkosten, die durch die Nutzung schlecht unterstützter Ausrüstung entstehen, überwiegen die Vorteile von vor dem Kauf erhaltenen Rabatten.

Wie man einen Lieferanten qualifiziert

Die Qualifikation ist ein Verfahren, keine Entscheidung, und wird identisch durchgeführt, unabhängig davon, ob der Lieferant ein Distributor oder Hersteller ist. Das Verfahren besteht aus sechs Prüfungen, die die meisten der damit verbundenen Risiken abdecken.

• Bestätigen Sie die Autorisierung. Im Falle eines Markenprodukts muss geklärt werden, ob der Lieferant ein autorisierter Distributor ist. Die Autorisierung des Herstellers ist entscheidend, da sie die Gültigkeit der Garantie, technische Unterstützung und den Schutz vor gefälschten Produkten bestimmt. Diese Bestätigung muss vom Hersteller und nicht vom Marketing des Lieferanten eingeholt werden.
• Fordern Sie alle notwendigen Zertifizierungen an, die für die betreffende Branche relevant sind. Für ISO 9001, das eine unverzichtbare Zertifizierung ist. Für die Medizinbranche ist ISO 13485 erforderlich. IATF 16949 ist für Automobilprodukte verpflichtend. AS9100 für den Luft- und Raumfahrtsektor. Es ist auch notwendig, alle anderen Zertifizierungen wie UL, CE, IEC, ATEX usw. zu erhalten, die für die Ausrüstung gelten. Jeder Lieferant, der solche Zertifikate nicht vorlegt, gibt Ihnen eine Warnung.
• Testen Sie den Kundenservice, bevor Sie ihn benötigen. Stellen Sie beim Erhalt des Angebots einige Fragen zur Anwendung. Wenn Sie nur einen Link zu einem technischen Datenblatt erhalten, wird Ihr Lieferant Ihnen im Falle von Problemen nicht helfen können.
• Überprüfen Sie Referenzen in Ihrer eigenen Branche. Das Problem ist, dass Referenzen aus einer anderen Branche wertlos sind. Daher sollten Sie, wenn möglich, eine Referenz aus der Branche verlangen, die ähnliche Dienstleistungen erbringt oder ähnliche Produkte herstellt.
• Legen Sie Ihre eigenen Akzeptanzkriterien schriftlich fest. Das allgemein akzeptierte Verfahren bei Investitionsgütern umfasst die Durchführung eines Factory Acceptance Tests vor dem Versand und eines Site Acceptance Tests nach der Installation der Ausrüstung.
• Berechnen Sie den Preis für die gesamte Zusammenarbeit, nicht nur für die Ausrüstung. Jeder weiß, dass die Anzahl der Faktoren, die den Gesamtpreis beeinflussen, enorm ist. Daher ist es unerlässlich, die Kosten für Transport und Zölle, die Verfügbarkeit von Ersatzteilen und Schulungen sowie Garantiebedingungen und Ingenieurzeiten zu berücksichtigen.

Zwei Arten von Fehlern treten häufig auf. Der erste ist die Entscheidung ausschließlich auf Basis des Preises in einer Kategorie zu treffen, in der Ausfälle eine bedeutende Kostenposition darstellen: nämlich Sicherheitsvorrichtungen, Antriebe und Instrumente, die für die Produktionsprozesse entscheidend sind. Der zweite Fehler ist die Fokussierung auf die Marke bei der Auswahl in einer Kategorie, in der die Spezifikation im Vordergrund steht, was bedeutet, dass Kunden für das Logo auf einer Komponente, die von drei Unternehmen mit gleichen Zertifizierungen hergestellt wird, zusätzlich bezahlen. Käufer, die verstehen wollen, was ein Lieferant tatsächlich behauptet, sollten auch die Ausrüstungsdokumentation kritisch lesen; derselbe Standard gilt für wie ein Hersteller seine Fähigkeiten präsentiert sowie für die Produkte selbst.

Auswahl nach Branche

Das passende Lieferantenmodell hängt davon ab, was das Werk herstellt und wie es ausfällt.

Häufig gestellte Fragen

Was sind Beispiele für B2B-Lieferungen?

B2B-Lieferungen umfassen jede Situation, in der ein Unternehmen einen Artikel von einem anderen Unternehmen statt von einem Verbraucher kauft. Einige Beispiele sind: Eine Fabrik kauft Lager von einem Unternehmen namens Motion Industries; dieselbe Fabrik bezieht Befestigungselemente aus Fastenals Verkaufsautomaten; die Fabrik erhält Schneidwerkzeuge von MSC Industrial Supply; sie nutzt Komponenten, die von RS Resources gekauft wurden, und Maschinen, die von einem Maschinenhersteller wie Benlongkj hergestellt werden. Dienstleistungen sind ebenfalls eingeschlossen, insbesondere Kalibrierungsdienste, Wartungsverträge, Werkzeugkonstruktion und Vereinbarungen zur Bestandsverwaltung durch den Lieferanten.

Was ist der B2B-Marktplatz für Industrieprodukte?

Es gibt keinen einheitlichen Marktplatz. Der Marktplatz besteht aus den E-Commerce-Websites von Distributoren, auf denen der Verkäufer veröffentlichte Preise und autorisierte Lagerbestände anbietet, wie bei RS Group oder Global Industrial. Distributoren sind besser geeignet für Artikel, die Garantie, Zertifizierung oder technischen Support erfordern. Solche Plattformen ermöglichen es, Preise für schwer zu findende Ersatzteile zu finden.

Wie findet man einen guten B2B-Lieferanten?

Beginnen Sie damit, Ihre Bedürfnisse zu verstehen, anstatt mit dem Katalog. Für Rohstoffe und MRO-Artikel sollten Sie die Preise und Servicebedingungen von zwei oder drei breit aufgestellten Distributoren einholen und deren Autorisierung überprüfen. Im Falle von technischer Ausrüstung sollten Sie versuchen, Spezialisten auf diesem Gebiet zu finden und deren Anwendungssupport-Fähigkeiten zu prüfen. Bei Investitionsgütern sollten Sie die drei Lieferanten überprüfen und nach Referenzstandorten fragen, an denen ähnliche Ausrüstung im Einsatz ist. In beiden Fällen sollten Sie eine Herstellerautorisierung und Zertifikate erhalten, die bestätigen, dass die Ausrüstung sicher verwendet werden kann.

Was sind B2B-Distributoren?

B2B-Distributoren verkaufen Produkte, die sie von Herstellern beziehen, an andere Unternehmen. Der Distributor kann Produktverfügbarkeit, Kredit- und Logistikdienstleistungen sowie technischen Support anbieten und stellt dabei seinen eigenen Katalog mit verschiedenen Artikeln auf unterschiedlichen Märkten bereit. Breit aufgestellte Distributoren können als Unternehmen angesehen werden, die verschiedene Produkttypen anbieten, während spezialisierte Distributoren nur mit bestimmten Produkttypen wie Lagern, Flüssigkeiten oder Schrauben arbeiten. Dies schafft Unterschiede zu Agenten, die in der Regel nicht mit Waren umgehen, und zu Herstellungsvertretern, die Waren im Auftrag einer anderen Partei verkaufen, ohne die Waren zu besitzen.

Referenzen

• Grainger — Industriebedarfskatalog und MRO-Vertrieb
• Fastenal — Befestigungselemente, MRO-Bedarf und Lösungen für Lagerbestände vor Ort
• Motion Industries — Lager, Kraftübertragung und Fluidtechnik-Vertrieb
• ISO — ISO 9001, ISO 13485 und IATF 16949 Qualitätsmanagementstandards
• UL Solutions — Produktzertifizierung und Überprüfung autorisierter Distributoren

Abschluss

Der Vertriebssektor des industriellen B2B belohnt informierte Endanwender für sein Angebot.