Nhà cung cấp thiết bị công nghiệp đủ điều kiện trong B2B

Mỗi người mua công nghiệp cuối cùng đều hỏi cùng một câu hỏi nhưng với những từ ngữ hơi khác nhau: ai thực sự có thể bán được sản phẩm này, và làm thế nào để tôi phân biệt nhà cung cấp sẽ hỗ trợ thiết bị trong nhiều năm với nhà cung cấp chỉ có thể báo giá và giao hàng? Không có một thị trường cung cấp công nghiệp B2B duy nhất; thay vào đó, nó bao gồm các nhà phân phối đa cấp với hàng triệu mã sản phẩm, các chuyên gia kỹ thuật chuyên ngành, các nền tảng thương mại điện tử hoạt động như nhà phân phối, và các nhà sản xuất thiết bị gốc bán hàng trực tiếp vì không ai khác biết cách cấu hình sản phẩm của họ. Mỗi bên cung cấp câu trả lời khác nhau cho câu hỏi trên. Việc chọn sai loại nhà cung cấp là sai lầm lớn nhất và tốn kém nhất trong mua sắm. Hướng dẫn này phác thảo các loại nhà cung cấp được sử dụng rộng rãi nhất cùng với các ví dụ thực tế, nêu rõ ưu điểm và chiến lược giá của họ, giải thích cách để đủ điều kiện nhà cung cấp mới, và làm nổi bật vị trí của một công ty sản xuất như benlongkj khi nhu cầu là dây chuyền sản xuất tùy chỉnh thay vì linh kiện tiêu chuẩn.

Tóm lại, các nhà cung cấp thiết bị công nghiệp đủ điều kiện có thể được chia thành bốn nhóm chính: nhà phân phối MRO tổng hợp bao gồm Grainger, Fastenal và MSC Industrial Supply; nhà phân phối chuyên ngành bao gồm Motion Industries (vòng bi và truyền động), Applied Industrial Technologies và Würth Industry (phụ kiện và linh kiện C); nhà cung cấp thương mại điện tử bao gồm RS Group và Global Industrial; và các OEM bán hàng trực tiếp bao gồm các nhà sản xuất máy móc tùy chỉnh như benlongkj.

Bốn mô hình nhà cung cấp

Điều thực sự quan trọng để phân biệt các nhà cung cấp không phải là những gì họ thực sự có, mà là những gì họ có thể làm cho bạn về mặt cấu trúc. Một nhà phân phối tổng hợp sẽ cạnh tranh bằng khả năng cung cấp đủ hàng tồn kho và hiệu quả trong giao dịch. Một nhà phân phối chuyên ngành sẽ thắng nhờ kiến thức sâu sắc về ứng dụng. Một nhà cung cấp sử dụng Internet sẽ cạnh tranh nhờ khả năng hiển thị giá và tốc độ đặt hàng. Một nhà sản xuất bán hàng trực tiếp sẽ cạnh tranh vì họ có thể tạo ra thứ chưa từng tồn tại. Những ai xem họ là có thể thay thế lẫn nhau sẽ nhận được giá rẻ cho sản phẩm không đúng.

Điểm quan trọng là hầu hết khách hàng công nghiệp đều yêu cầu hai hoặc nhiều hơn các mối quan hệ này tại bất kỳ thời điểm nào. Một nhà máy sản xuất có thể mua vật tư tiêu hao từ một nhà bán buôn tổng hợp, vòng bi từ nhà cung cấp chuyên biệt, cảm biến dự phòng từ nhà phân phối trực tuyến, và máy móc sản xuất tiếp theo từ nhà sản xuất. Cố gắng kết hợp tất cả bốn chức năng trong một nhà cung cấp thường có nghĩa là bạn sẽ phải trả nhiều hơn cho một số chức năng và bỏ qua những chức năng khác.

Nhà phân phối đa dạng sản phẩm

Những công ty này thường là những gì mọi người nghĩ đến khi nghe “đại diện nhà sản xuất”; dịch vụ của họ không dựa nhiều vào chiều sâu mà là về phạm vi và khả năng sẵn có.

Grainger là ví dụ điển hình — công ty được thành lập năm 1927 và có trụ sở tại Lake Forest, Illinois. Công ty có hàng triệu sản phẩm được cung cấp từ hàng nghìn nhà cung cấp và nhiều chi nhánh ở Bắc Mỹ, và điểm mạnh của họ là có thể xử lý các đơn hàng hỗn hợp. Công ty không làm việc với người dùng cuối mà thay vào đó làm việc cho các tập đoàn có hợp đồng với Grainger. Ví dụ, nếu bộ phận bảo trì cần giao bốn mươi bộ phận khác nhau vào thứ Năm, không có gì tiện lợi hơn.

Fastenal là công ty đã tạo ra lợi nhuận lớn từ các phụ kiện và đã mở rộng sang cung cấp vật tư bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO) từ năm 1967, có trụ sở tại Winona, Minnesota. Một đóng góp lớn của Fastenal là hệ thống bán hàng tự động cho vật tư tiêu hao công nghiệp. Nói một cách đơn giản nhất, nhà cung cấp cung cấp tồn kho tại nhà máy khách hàng và bổ sung khi các vật tư được sử dụng hết. Đối với vật tư tiêu hao có khối lượng lớn và giá thấp, điều này thường tiết kiệm nhiều tiền hơn so với đàm phán giá.

MSC Industrial Supply được thành lập năm 1941 và có trụ sở tại Melville, New York. Công ty nổi tiếng nhất với mối liên hệ đến gia công kim loại, dụng cụ cắt, vật liệu mài mòn, dụng cụ và cách các xưởng máy sử dụng các mặt hàng này trong công việc hàng ngày.

Những gì chúng ta có thể thấy từ ba công ty này là họ không phải là nhà sản xuất; họ bán lại. Đồng thời, hỗ trợ kỹ thuật của họ chỉ giới hạn trong thông tin được cung cấp trong bảng dữ liệu của nhà sản xuất. Những công ty như vậy không thể trả lời các câu hỏi như “tôi nên có gì?” hoặc “hệ thống này nên như thế nào?”.

Nhà phân phối chuyên biệt

Các chuyên gia đạt được chuyên môn với chi phí phạm vi hẹp để họ thống trị trong việc tối ưu hóa các loại lỗi – trường hợp sự cố không lường trước làm ngừng sản xuất.

Một ví dụ điển hình là Motion Industries được thành lập năm 1946 và có trụ sở tại Birmingham, Alabama, là một phần của Genuine Parts Company. Kinh doanh của họ bao gồm các yếu tố như vòng bi, truyền mô-men xoắn, thủy lực, động lực học bông, và các bộ phận tự động hóa được cung cấp từ nhiều địa điểm. Lý do một công ty mua vòng bi từ nhà cung cấp chuyên biệt thay vì nhà cung cấp tổng hợp là vì việc lựa chọn, lắp đặt và bảo trì vòng bi là một nhiệm vụ khá kỹ thuật và sai sót có thể dẫn đến tổn thất vượt quá sự chênh lệch giá giữa các nhà cung cấp.

Applied Industrial Technologies được thành lập vào năm 1923 và có trụ sở tại Cleveland, Ohio, áp dụng một mô hình tương tự – công ty hoạt động trong các lĩnh vực vòng bi, truyền mô-men xoắn, thủy lực và kiểm soát dòng chảy và có một chi nhánh riêng cho các công việc bảo trì và chương trình độ tin cậy. Lợi thế cạnh tranh của công ty được xác định bởi các cuộc thảo luận kỹ thuật hơn là bởi dòng sản phẩm mà họ bán.

Wȕrth Industry North America là chi nhánh của công ty Đức W ̈urth Group. Chuyên môn của họ là trong quản lý bu lông và các bộ phận C; tức là, bu lông, vít, chip, v.v. – những hàng hóa có số lượng nhiều nhưng chi phí thấp đối với các nhà sản xuất. Công ty áp dụng các chương trình kiểm soát chất lượng tài liệu và quản lý tồn kho do nhà cung cấp điều hành, điều này rất quan trọng trong ngành công nghiệp ô tô và thiết bị gia dụng.

Trong cả ba trường hợp, rõ ràng rằng các chuyên gia nhận được lợi nhuận do giảm thiểu rủi ro cho người mua của họ hơn là do tồn kho mà họ giữ.

Nhà cung cấp Thương mại điện tử và Thị trường

RS Group, có trụ sở chính tại Vương quốc Anh và là nhà phân phối của RS Components và Allied Electronics, cho thấy cách một danh mục nhà phân phối có thể được biến thành một trang thương mại điện tử tự phục vụ bao gồm các sản phẩm điện tử, tự động hóa và vật tư công nghiệp với giá cố định và giao hàng nhanh chóng. Global Industrial hoạt động trong cùng lĩnh vực nhưng tại Bắc Mỹ, tập trung vào các khu vực quan trọng về xử lý vật liệu và cơ sở vật chất.

Một cấp độ khác được thêm vào bởi các thị trường. Các nền tảng B2B chung và các thị trường công nghiệp giúp hàng nghìn người bán và cung cấp cho người tiêu dùng sự minh bạch về giá cả hơn đối với hàng hóa giá rẻ và các sản phẩm chỉ có thể mua được tại địa phương. Các thị trường đặt ra vấn đề về việc xác minh người bán vì danh tính của người bán trên một thị trường nơi hàng hóa được bán thường không rõ ràng so với nhà phân phối, điều này có nghĩa là có thể có vấn đề với hàng giả trong một số danh mục nhất định.

Hợp lý khi khuyên nên sử dụng cả thương mại điện tử và thị trường khi chỉ liên quan đến hàng hóa, phụ tùng thay thế và tìm kiếm giá cả. Bất cứ thứ gì quan trọng đối với an toàn, bảo hành hoặc cấu hình nên được đặt hàng qua nhà phân phối được ủy quyền.

Nhà sản xuất Bán hàng Trực tiếp

Sự tồn tại của mô hình thứ tư dựa trên thực tế rằng một số yêu cầu không thể được lấy từ danh mục. Ví dụ, khi một nhà máy cần một dây chuyền sản xuất, một máy lắp ráp cụ thể hoặc một trạm kiểm tra tự động, không nhà đại lý nào có thể cung cấp vì nhà máy đang giao tiếp với đội ngũ kỹ thuật của nhà sản xuất ngay từ cuộc họp đầu tiên.

Các công ty quốc tế tham gia sản xuất bao gồm ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation và Advent Design, cũng như các nhà cung cấp tự động hóa như Rockwell, Siemens, ABB, FANUC và Yaskawa. Các công ty này sản xuất hoặc nâng cao sản xuất của họ với các giải pháp tự động hóa tốt nhất. Khác với các đại lý, họ bán các giải pháp và công nghệ và cung cấp ước tính cho toàn bộ dự án dựa trên các giải pháp công nghệ của họ mà không tham chiếu đến các thành phần sản xuất.

Mô hình thứ tư cũng được benlongkj xem xét nhưng cụ thể liên quan đến các dây chuyền lắp ráp tự động, quy trình đúc phun và thiết bị để sản xuất các thành phần điện. Ưu điểm chính của mô hình trước đó là mức độ sản xuất cao trong khi vẫn thấp hơn 30-50% so với dây chuyền sản xuất tương đương của phương Tây. Tuy nhiên, một nhược điểm là khoảng cách địa lý khiến việc kiểm soát chất lượng có thể khó khăn nhưng vẫn cần thiết. Đối với người mua chuẩn bị yêu cầu báo giá, kỷ luật làm cho một dây chuyền ngoài khơi hoạt động được được trình bày trong hướng dẫn của chúng tôi dành cho người mua đánh giá các giải pháp dây chuyền sản xuất tự động.

Trường hợp thương mại cho khoản đầu tư này dựa trên các lợi tức có thể đo lường được — thông lượng, độ nhất quán chất lượng và chi phí lao động trên mỗi đơn vị — và cơ chế của trường hợp đó được phân tích trong bài viết của chúng tôi về cách các giải pháp tự động hóa công nghiệp mang lại lợi ích hiệu quả. Điều mà mô hình không hoàn vốn không thể hiện là câu hỏi về năng lực luôn theo sau: ai thực sự có khả năng xây dựng dây chuyền.

Có phải giá cả làm cho một nhà xây dựng trở thành nhà đủ điều kiện và một nhà khác không đủ điều kiện? Hoàn toàn không. Điều quan trọng ở đây là liệu nhà máy có thể trình bày các dây chuyền liên quan đang hoạt động, sản xuất kết quả các bài kiểm tra công nghiệp liên quan đến các dây chuyền này, cung cấp lý do cho các tiêu chí chấp nhận dây chuyền và hỗ trợ thiết bị sau khi vận hành hay không. Khi yêu cầu là tùy chỉnh thay vì theo danh mục, bằng chứng đó chính là sự đủ điều kiện, và cách tiếp cận của chúng tôi về xây dựng các máy lắp ráp tự động tùy chỉnh mô tả trình tự mà người mua nên mong đợi.

Cách trực tiếp nhất để đánh giá năng lực của một nhà xây dựng là xem xét những gì họ đã giao hàng. Một ví dụ hoạt động từ phạm vi của chúng tôi, MCB, cho thấy một dây chuyền đã được vận hành trong danh mục này trông như thế nào — các trạm, kiểm tra trực tuyến và tài liệu đầu ra mà người mua nhận được.

Chi phí thực tế của các vật dụng

Thực tiễn định giá công nghiệp chủ yếu dựa trên đàm phán, khiến giá cả khó so sánh. Điều này dẫn đến rất ít các chuẩn mực hiệu quả có sẵn.

• Giá niêm yết có thể không hoàn toàn đáng tin cậy đối với khách hàng lặp lại. Hợp đồng với các nhà phân phối đa dạng thường cho phép khách hàng được giảm từ 10-40% so với giá niêm yết, với các khoản giảm giá lớn hơn thường được nhận ở những khu vực mà nhà cung cấp phải cạnh tranh kinh doanh, trong khi các dòng sản phẩm độc quyền sẽ nhận được các khoản giảm giá ít hơn.
• Điều khoản thanh toán cũng là một phần không thể thiếu của giá cả. Thông lệ phổ biến là cung cấp điều khoản thanh toán trong vòng 30 ngày, nhưng các tài khoản lớn hơn có thể được hưởng điều khoản thanh toán trong vòng 60 hoặc thậm chí 90 ngày. Do đó, nếu nhà cung cấp đưa ra điều khoản thanh toán kém hơn, giá đơn vị của họ có thể không phải là thấp nhất trên thị trường tổng thể khi tính đến vốn lưu động.
• Số lượng đặt hàng tối thiểu và quy định vận chuyển cũng có thể ảnh hưởng đến chi phí. Các công ty cung cấp giá đơn vị hấp dẫn có thể tính phí cao khi cố gắng đặt các đơn hàng nhỏ; do đó, họ có thể đắt hơn tương đối đối với khách hàng đặt nhiều đơn hàng nhỏ.
• Thiết bị tùy chỉnh được xác định như một dự án. Nhà sản xuất thiết bị ước tính chi phí dựa trên các thông số thiết kế, thời gian chu kỳ, số lượng trạm làm việc, khả năng tiếp cận các cơ sở thử nghiệm và yêu cầu vận hành. Một dây chuyền sản xuất tự động hoàn toàn có thể có chi phí từ vài chục nghìn đến vài triệu đô la, và chi phí vận hành và đào tạo thường chiếm thêm 10-15% giá thiết bị.
• Tổng chi phí sở hữu quan trọng hơn giá đơn vị. Các yếu tố như thời gian ngừng hoạt động, khả năng cung cấp phụ tùng thay thế, dịch vụ bảo hành và chi phí kỹ thuật phát sinh khi sử dụng thiết bị được hỗ trợ kém vượt trội hơn lợi ích của các khoản giảm giá nhận được trước khi mua.

Cách Đánh Giá Nhà Cung Cấp

Đánh giá là một quy trình, không phải là một quyết định, và nó được thực hiện giống nhau bất kể nhà cung cấp là nhà phân phối hay nhà sản xuất. Quy trình bao gồm sáu bước kiểm tra xử lý hầu hết các rủi ro liên quan.

• Xác nhận ủy quyền. Trong trường hợp sản phẩm có thương hiệu, cần làm rõ liệu nhà cung cấp có phải là nhà phân phối được ủy quyền hay không. Sự ủy quyền từ nhà sản xuất là điều thiết yếu vì nó xác định tính hợp lệ của bảo hành, hỗ trợ kỹ thuật và bảo vệ chống hàng giả. Xác nhận này phải được nhận từ nhà sản xuất thay vì từ bộ phận tiếp thị của nhà cung cấp.
• Yêu cầu tất cả các chứng nhận cần thiết liên quan đến ngành công nghiệp đang xét. Đối với ISO 9001 là chứng nhận bắt buộc. Đối với ngành y tế, cần có ISO 13485. IATF 16949 là bắt buộc đối với sản phẩm ô tô. AS9100 dành cho ngành hàng không vũ trụ. Cũng cần phải có tất cả các chứng nhận khác như UL, CE, IEC, ATEX, v.v. áp dụng cho thiết bị. Bất kỳ nhà cung cấp nào không cung cấp được các chứng nhận này đều đang cảnh báo bạn.
• Kiểm tra dịch vụ khách hàng trước khi bạn cần đến nó. Hỏi một số câu hỏi về ứng dụng trong khi nhận báo giá. Nếu bạn nhận được một liên kết đến một số bảng kỹ thuật, nhà cung cấp của bạn sẽ không thể giúp bạn khi gặp sự cố.
• Xác minh các tham chiếu trong ngành của bạn. Vấn đề là tham chiếu từ ngành khác không có giá trị. Do đó, bạn nên yêu cầu tham chiếu trong ngành cung cấp dịch vụ hoặc sản xuất các sản phẩm tương tự, nếu có thể.
• Xác định tiêu chí chấp nhận của riêng bạn bằng văn bản. Quy trình được chấp nhận chung trong trường hợp thiết bị vốn bao gồm việc thực hiện kiểm tra chấp nhận tại nhà máy trước khi vận chuyển và kiểm tra chấp nhận tại hiện trường sau khi lắp đặt thiết bị.
• Tính toán giá cho toàn bộ hợp tác, không chỉ riêng thiết bị. Ai cũng biết rằng số lượng các yếu tố ảnh hưởng đến tổng giá là rất lớn, do đó cần thiết phải tính đến giá vận chuyển và thuế quan, khả năng cung cấp phụ tùng thay thế và đào tạo cũng như điều khoản bảo hành và thời gian kỹ thuật.

Hai loại lỗi thường xảy ra. Loại đầu tiên là vấn đề đưa ra quyết định chỉ dựa trên giá trong một danh mục mà lỗi có vị trí nổi bật về chi phí: cụ thể là các thiết bị an toàn, bộ truyền động và các thiết bị quan trọng đối với quy trình sản xuất. Loại thứ hai là vấn đề tập trung vào thương hiệu khi lựa chọn trong một danh mục mà mối quan tâm chính là thông số kỹ thuật, có nghĩa là khách hàng phải trả thêm tiền cho logo trên một linh kiện được sản xuất bởi ba công ty có chứng nhận tương đương. Người mua muốn hiểu những gì nhà cung cấp thực sự tuyên bố cũng nên đọc tài liệu thiết bị một cách phê phán; cùng một tiêu chuẩn áp dụng cho cách nhà sản xuất trình bày năng lực của mình cũng như đối với chính sản phẩm.

Lựa chọn theo ngành

Mô hình nhà cung cấp phù hợp phụ thuộc vào những gì nhà máy sản xuất và cách nó bị lỗi.

Câu hỏi thường gặp

Ví dụ về cung ứng B2B là gì?

Cung ứng B2B bao gồm bất kỳ tình huống nào mà một công ty mua một mặt hàng từ một doanh nghiệp khác thay vì từ người tiêu dùng. Một số ví dụ là: một nhà máy mua vòng bi từ một công ty có tên Motion Industries; cùng nhà máy đó mua các yếu tố cố định từ máy bán hàng tự động của Fastenal; nhà máy lấy dụng cụ cắt từ MSC Industrial Supply; sử dụng các linh kiện mua từ RS Resources, và máy móc được tạo ra bởi một nhà sản xuất máy như Benlongkj. Dịch vụ cũng được bao gồm trong đó, đặc biệt là dịch vụ hiệu chuẩn, hợp đồng dịch vụ bảo trì, thiết kế dụng cụ và các thỏa thuận quản lý tồn kho do nhà cung cấp quản lý.

Thị trường B2B cho các sản phẩm công nghiệp là gì?

Không có một thị trường đồng nhất nào. Thị trường bao gồm các trang thương mại điện tử của nhà phân phối, nơi người bán cung cấp giá công bố và tồn kho được ủy quyền như trong RS Group hoặc Global Industrial. Các nhà phân phối phù hợp hơn với các mặt hàng yêu cầu bảo hành, chứng nhận hoặc hỗ trợ kỹ thuật. Các nền tảng như vậy cho phép tìm giá cho các phụ tùng khó tìm.

Làm thế nào để tìm nhà cung cấp B2B tốt?

Bắt đầu từ việc hiểu nhu cầu của bạn thay vì từ danh mục sản phẩm. Đối với hàng hóa và vật tư bảo trì, bạn nên lấy giá và điều khoản dịch vụ từ hai hoặc ba nhà phân phối đa ngành và kiểm tra sự ủy quyền của họ. Trong trường hợp thiết bị kỹ thuật, hãy tìm các chuyên gia trong lĩnh vực này và kiểm tra kỹ năng hỗ trợ ứng dụng của họ. Trong trường hợp thiết bị vốn, bạn nên kiểm tra ba nhà cung cấp và yêu cầu các địa điểm tham khảo nơi thiết bị tương tự đang hoạt động. Trong cả hai trường hợp, bạn nên nhận được sự ủy quyền của nhà sản xuất và các chứng nhận xác nhận rằng thiết bị có thể được sử dụng an toàn.

Nhà phân phối B2B là gì?

Nhà phân phối B2B bán các sản phẩm lấy từ nhà sản xuất cho các doanh nghiệp khác. Nhà phân phối có thể cung cấp khả năng có hàng, dịch vụ tín dụng và logistics cũng như hỗ trợ kỹ thuật trong khi cung cấp danh mục riêng của mình chứa nhiều mặt hàng trên các thị trường khác nhau. Nhà phân phối đa ngành có thể được xem là các công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, trong khi nhà phân phối chuyên ngành chỉ làm việc với một loại sản phẩm nhất định như vòng bi, chất lỏng, vít. Điều này tạo ra sự khác biệt giữa họ và đại lý, những người thường không xử lý hàng hóa, và đại diện của nhà sản xuất, những người bán hàng thay mặt cho bên khác mà không sở hữu hàng hóa.

Tài liệu tham khảo

• Grainger — Danh mục Cung cấp Công nghiệp và Phân phối MRO
• Fastenal — Phụ kiện, Cung cấp MRO và Giải pháp Tồn kho Tại chỗ
• Motion Industries — Phân phối Vòng bi, Truyền động và Năng lượng chất lỏng
• ISO — Tiêu chuẩn Quản lý Chất lượng ISO 9001, ISO 13485 và IATF 16949
• UL Solutions — Chứng nhận Sản phẩm và Xác minh Nhà phân phối Ủy quyền

Phần kết luận

Ngành phân phối trong lĩnh vực B2B công nghiệp thưởng cho người dùng cuối có kiến thức về các sản phẩm của nó.