Квалифицированные поставщики промышленного оборудования в B2B

Каждый промышленный покупатель в конечном итоге задаёт один и тот же вопрос, но немного разными словами: кто действительно может продать это, и как отличить поставщика, который будет поддерживать оборудование в течение многих лет, от того, кто только может сделать предложение и доставить? Не существует единого B2B рынка промышленного снабжения; скорее, он состоит из дистрибьюторов всех уровней с миллионами артикулов, технических нишевых специалистов, платформ электронной коммерции, выступающих в роли дистрибьюторов, и производителей оригинального оборудования, продающих напрямую, потому что никто другой не знает, как настроить их продукцию. Каждый из них даёт разные ответы на вышеупомянутый вопрос. Выбор неправильного типа поставщика — это самая большая ошибка и самая дорогостоящая ошибка в закупках. Это руководство описывает наиболее широко используемые типы поставщиков вместе с их практическими примерами, выделяет их преимущества и ценовые стратегии, объясняет, как квалифицировать нового поставщика, и подчёркивает позицию производственной компании, такой как benlongkj, когда требуется нестандартная производственная линия, а не стандартный компонент.

Кратко, квалифицированных поставщиков промышленного оборудования можно разделить на четыре основные группы: общие дистрибьюторы MRO, включая Grainger, Fastenal и MSC Industrial Supply; специализированные дистрибьюторы, включая Motion Industries (подшипники и силовые передачи), Applied Industrial Technologies и Würth Industry (крепёж и C-детали); поставщики электронной коммерции, включая RS Group и Global Industrial; и OEM-производители, продающие напрямую, включая производителей нестандартного оборудования, таких как benlongkj.

Четыре модели поставщиков

Что действительно важно при различении поставщиков — это не то, что у них есть на самом деле, а то, что они смогут сделать для вас структурно. Общий дистрибьютор будет конкурировать своей способностью обеспечивать достаточные запасы и эффективность транзакций. Специализированный дистрибьютор выиграет благодаря глубоким знаниям в приложениях. Поставщик, использующий Интернет, будет конкурировать благодаря прозрачности цен и скорости заказа. Производитель, продающий напрямую, будет конкурировать, потому что сможет создать то, чего ещё не существует. Те, кто считает их взаимозаменяемыми, получат низкую цену за неправильный продукт.

Важный момент заключается в том, что большинство промышленных клиентов требуют два или более таких отношений в любой момент времени. Производственное предприятие может закупать расходные материалы у универсального оптовика, подшипники у специализированного поставщика, запасные датчики у онлайн-дистрибьютора и следующее производственное оборудование у производителя. Попытка объединить все четыре функции в одном поставщике обычно означает, что вы заплатите больше за некоторые функции и откажетесь от других.

Дистрибьюторы широкого ассортимента

Эти компании обычно приходят на ум, когда слышат “представитель производителя”; их предложение основано скорее на широте ассортимента и доступности, чем на глубине.

Grainger — яркий пример — компания была основана в 1927 году и базируется в Лейк-Форест, Иллинойс. В её ассортименте миллионы продуктов от тысяч поставщиков и многочисленные филиалы в Северной Америке, а её сила в том, что она может обрабатывать смешанные заказы. Компания не работает с конечными пользователями, а сотрудничает с корпорациями, имеющими контракты с Grainger. Например, если отдел технического обслуживания нуждается в сорока различных деталях, доставленных к четвергу, ничто не сравнится с удобством.

Fastenal — компания, которая заработала состояние на крепежных изделиях и с 1967 года расширяет ассортимент поставок для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (MRO), штаб-квартира находится в Виноне, Миннесота. Одним из основных достижений Fastenal является успешная система автоматизированных торговых автоматов для промышленных расходных материалов. Проще говоря, поставщик размещает запасы на предприятии клиента и пополняет их по мере использования. Для расходных материалов с большим объемом и низкой стоимостью это часто экономит больше денег, чем переговоры о цене.

MSC Industrial Supply была основана в 1941 году и расположена в Мелвилле, Нью-Йорк. Компания наиболее известна своей связью с металлообработкой, режущими инструментами, абразивами, оснасткой и тем, как машиностроительные цеха используют эти изделия в своей повседневной работе.

Из этих трёх компаний видно, что они не являются производителями; они перепродают. При этом их техническая поддержка ограничивается информацией, предоставленной в техническом паспорте производителя. Такие компании не могут ответить на вопросы типа “что мне нужно?” или “какой должна быть эта система?”.

Специализированные дистрибьюторы

Специалисты приобретают экспертизу за счёт узкой специализации, что позволяет им доминировать в оптимизации категорий отказов — случаев непредвиденных поломок, останавливающих производство.

Яркий пример — Motion Industries, основанная в 1946 году и расположенная в Бирмингеме, Алабама, в составе Genuine Parts Company. Её бизнес включает такие элементы, как подшипники, передача крутящего момента, гидравлика, динамика потоков и автоматизация, поставляемые из множества мест. Причина, по которой компания покупает подшипники у специализированного поставщика, а не у универсального, заключается в том, что выбор, монтаж и обслуживание подшипников — достаточно техническая задача, и ошибки могут привести к убыткам, превышающим разницу в цене между поставщиками.

Applied Industrial Technologies, основанная в 1923 году и базирующаяся в Кливленде, штат Огайо, применяет аналогичную модель – она работает в секторах подшипников, передачи крутящего момента, гидравлики и управления потоком и имеет отдельное подразделение для обслуживания и программ надежности. Её конкурентное преимущество определяется инженерными обсуждениями, а не ассортиментом продаваемой продукции.

Wȕrth Industry North America является филиалом немецкой компании W ̈urth Group. Её специализация – крепеж и управление C-частями; то есть болты, винты, чипы и так далее – товары, которые многочисленны, но имеют низкую стоимость для производителей. Компания применяет схемы управления запасами поставщика и контроля качества документов, которые имеют первостепенное значение в автомобильной и бытовой промышленности.

Во всех трёх случаях очевидно, что специалисты получают прибыль за счёт снижения рисков своих покупателей, а не за счёт имеющихся запасов.

Поставщики электронной коммерции и торговые площадки

RS Group, штаб-квартира которой находится в Великобритании и которая является дистрибьютором RS Components и Allied Electronics, демонстрирует, как каталог дистрибьютора может быть преобразован в сайт электронной коммерции самообслуживания, состоящий из электроники, автоматизации и промышленных расходных материалов с установленными ценами и быстрой доставкой. Global Industrial работает в той же области, но в Северной Америке, сосредотачиваясь на областях, важных для обработки материалов и объектов.

Ещё один уровень добавляют торговые площадки. Общие B2B-платформы и промышленные торговые площадки помогают тысячам продавцов и обеспечивают потребителей большей прозрачностью цен на дешёвые товары и продукты, которые можно купить только локально. Торговые площадки создают проблему квалификации, поскольку личность продавца на площадке, где продаются товары, обычно не очевидна по сравнению с дистрибьютором, что означает, что в некоторых категориях могут возникать проблемы с контрафактной продукцией.

Разумно рекомендовать использовать как электронную коммерцию, так и торговые площадки, когда речь идёт только о товарах широкого потребления, запасных частях и поиске цен. Всё, что критично для безопасности, гарантии или конфигурации, следует заказывать через авторизованного дистрибьютора.

Производители, продающие напрямую

Существование четвёртой модели основано на том факте, что некоторые требования не могут быть удовлетворены из каталога. Например, когда фабрике нужна производственная линия, специализированный сборочный станок или автоматизированная испытательная станция, ни один дилер не сможет это предоставить, потому что фабрика общается с инженерной командой производителя с первой встречи.

Международные компании, занимающиеся производством, включают ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation и Advent Design, а также поставщиков автоматизации, таких как Rockwell, Siemens, ABB, FANUC и Yaskawa. Эти компании производят или совершенствуют своё производство с помощью лучших решений в области автоматизации. В отличие от дилеров, они продают решения и технологии и предоставляют сметы на весь проект на основе своих технологических решений без ссылок на производственные компоненты.

Четвёртая модель также рассматривается benlongkj, но конкретно в отношении автоматизированных сборочных линий, процессов литья под давлением и оборудования для производства электрических компонентов. Основным преимуществом предыдущей модели является её высокий уровень производства при сохранении стоимости на 30-50% ниже, чем у эквивалентной западной производственной линии. Однако недостатком является расстояние, что может затруднять контроль качества, но он всё равно необходим. Для покупателей, готовящих запрос на предложение, дисциплина, которая обеспечивает работу оффшорной линии, изложена в нашем руководстве для покупателей, оценивающих решения для автоматизированных производственных линий.

Коммерческое обоснование самой инвестиции основывается на измеримых результатах — производительности, стабильности качества и стоимости труда на единицу продукции — и механизмы этого обоснования подробно рассмотрены в нашем анализе того, как решения промышленной автоматизации обеспечивают преимущества эффективности. Что ни одна модель окупаемости не отражает, так это вопрос квалификации, который всегда следует за этим: кто действительно способен построить линию.

Является ли цена тем, что делает одного строителя квалифицированным, а другого — нет? Вовсе нет. Важным здесь является то, может ли завод показать соответствующие линии в работе, предоставить результаты промышленных испытаний, связанных с этими линиями, обосновать критерии приёмки линии и обеспечить поддержку оборудования после ввода в эксплуатацию. Когда требование является индивидуальным, а не каталоговым, именно эти доказательства и являются квалификацией, и наш собственный подход к созданию индивидуальных автоматизированных сборочных машин описывает последовательность, которую должен ожидать покупатель.

Самый прямой способ оценить возможности строителя — это изучить то, что он уже реализовал. Рабочий пример из нашего ассортимента, Начать с полностью автоматизированной, показывает, как выглядит введённая в эксплуатацию линия в этой категории — станции, встроенное тестирование и выходная документация, которую получает покупатель.

Что на самом деле стоит

Практика ценообразования в промышленности в основном основана на переговорах, что затрудняет сравнение цен. Это приводит к тому, что доступно очень мало эффективных эталонов.

• Указанная цена может быть не полностью надёжной для постоянных клиентов. Контракты с дистрибьюторами широкого профиля обычно позволяют клиентам получать скидки от 10 до 40% от прайс-листа, при этом большие скидки обычно предоставляются в регионах, где поставщикам приходится конкурировать за бизнес, в то время как по собственным линиям скидки будут меньше.
• Условия оплаты также являются неотъемлемой частью цены. Распространённой практикой является предложение условий оплаты net 30, но для крупных клиентов могут предоставляться условия net 60 или даже net 90. В результате, если поставщик предлагает худшие условия оплаты, его цена за единицу может не быть самой низкой на общем рынке с учётом оборотного капитала.
• Минимальные объёмы заказа и правила доставки также могут влиять на стоимость. Компании, предлагающие привлекательные цены за единицу, могут взимать высокие сборы за попытку разместить мелкие заказы; следовательно, для клиентов, делающих множество мелких заказов, они могут оказаться сравнительно дороже.
• Оборудование, изготовленное на заказ, определяется как проект. Производители оборудования оценивают затраты на основе технических спецификаций, циклов работы, количества рабочих станций, доступности испытательных средств и требований к пусконаладке. Полностью автоматизированная производственная линия может стоить от нескольких десятков тысяч до нескольких миллионов долларов, а затраты на пусконаладку и обучение обычно составляют дополнительные 10-15% от стоимости оборудования.
• Общая стоимость владения важнее цены за единицу. Такие факторы, как время простоя, доступность запасных частей, гарантийное обслуживание и инженерные затраты, возникающие при использовании плохо поддерживаемого оборудования, перевешивают преимущества скидок, полученных до покупки.

Как квалифицировать поставщика

Квалификация — это процедура, а не решение, и она выполняется одинаково независимо от того, является ли поставщик дистрибьютором или производителем. Процедура состоит из шести проверок, которые охватывают большинство связанных рисков.

• Подтвердите авторизацию. В случае брендированного продукта необходимо уточнить, является ли поставщик авторизованным дистрибьютором. Авторизация от производителя необходима, так как она определяет действительность гарантии, технической поддержки и защиту от контрафактной продукции. Это подтверждение должно быть получено от производителя, а не от маркетингового отдела поставщика.
• Запросите все необходимые сертификаты, относящиеся к соответствующей отрасли. Для ISO 9001 — обязательный сертификат. Для медицинской отрасли требуется ISO 13485. IATF 16949 обязательна для автомобильной продукции. AS9100 — для аэрокосмического сектора. Также необходимо получить все другие сертификаты, такие как UL, CE, IEC, ATEX и т.д., применимые к оборудованию. Любой поставщик, не предоставляющий такие сертификаты, подаёт вам предупреждение.
• Проверьте обслуживание клиентов до того, как оно вам понадобится. Задайте несколько вопросов по применению при получении коммерческого предложения. Если вы получите ссылку на технический лист, ваш поставщик не сможет помочь вам в случае проблем.
• Проверьте рекомендации в вашей отрасли. Проблема в том, что рекомендации из другой отрасли бесполезны. Поэтому следует требовать рекомендации из отрасли, которая предоставляет услуги или производит аналогичную продукцию, если это возможно.
• Определите свои собственные критерии приемки в письменной форме. Общепринятая процедура в случае капитального оборудования включает проведение заводских приемочных испытаний перед отгрузкой и приемочных испытаний на месте после установки оборудования.
• Рассчитывайте цену за всю кооперацию, а не только за оборудование. Всем известно, что количество факторов, влияющих на общую цену, огромное, поэтому необходимо учитывать стоимость транспортировки и пошлин, наличие запасных частей и обучение, а также условия гарантии и время инженерных работ.

Часто происходят два типа сбоев. Первый — это принятие решения только на основе цены в категории, где сбой имеет значительное значение с точки зрения стоимости: а именно, устройства безопасности, приводы и приборы, критически важные для производственных процессов. Второй — это сосредоточение внимания на бренде при выборе в категории, где основное внимание уделяется техническим характеристикам, что означает, что клиенты переплачивают за логотип на компоненте, произведенном тремя компаниями с равными сертификатами. Покупатели, которые хотят понять, что именно заявляет поставщик, также должны критически читать документацию на оборудование; то же самое стандарт применяется к тому, как производитель представляет свои возможности и к самим продуктам.

Выбор по отрасли

Модель поставщика, которая подходит, зависит от того, что производит завод и как он выходит из строя.

Часто задаваемые вопросы

Какие примеры B2B поставок?

B2B поставка охватывает любую ситуацию, когда одна компания покупает товар у другой компании, а не у потребителя. Некоторые примеры: завод покупает подшипники у компании Motion Industries; тот же завод покупает крепежные элементы из торговых автоматов Fastenal; завод получает режущие инструменты от MSC Industrial Supply; использует компоненты, приобретенные у RS Resources, и оборудование, созданное производителем машин, таким как Benlongkj. В это также включены услуги, в частности, услуги калибровки, контракты на техническое обслуживание, проектирование оснастки и соглашения об управлении запасами поставщиками.

Что такое B2B рынок промышленных товаров?

Нет единого универсального рынка. Рынок состоит из сайтов электронной коммерции дистрибьюторов, где продавец предлагает опубликованные цены и авторизованные запасы, как в RS Group или Global Industrial. Дистрибьюторы более подходят для товаров, требующих гарантии, сертификации или технической поддержки. Такие платформы позволяют находить цены на труднонаходимые запасные части.

Как найти хорошего B2B поставщика?

Начинайте с понимания своих потребностей, а не с каталога. Для товаров широкого потребления и MRO-товаров следует получить цены и условия обслуживания у двух или трёх универсальных дистрибьюторов и проверить их авторизацию. В случае технического оборудования попробуйте найти специалистов в этой области и проверить их навыки поддержки приложений. В случае капитального оборудования следует проверить трёх поставщиков и запросить референсные объекты, где аналогичное оборудование уже используется. В обоих случаях необходимо получить авторизацию производителя и сертификаты, подтверждающие, что оборудование можно использовать безопасно.

Что такое B2B дистрибьюторы?

B2B дистрибьюторы продают продукцию, полученную от производителей, другим предприятиям. Дистрибьютор может предлагать наличие товара, кредитные и логистические услуги, а также техническую поддержку, предоставляя собственный каталог с различными товарами на разных рынках. Универсальные дистрибьюторы можно рассматривать как компании, предлагающие различные типы продукции, в то время как специализированные дистрибьюторы работают только с определённым типом продукции, например, подшипниками, жидкостями, винтами. Это создаёт различия между ними и агентами, которые обычно не работают с товарами, и представителями производителя, которые продают товары от имени другой стороны, не обладая товарами.

Ссылки

• Grainger — Каталог промышленного снабжения и распределение MRO
• Fastenal — Крепёжные изделия, снабжение MRO и решения для складирования на месте
• Motion Industries — Подшипники, передача мощности и распределение гидравлических систем
• ISO — Стандарты управления качеством ISO 9001, ISO 13485 и IATF 16949
• UL Solutions — Сертификация продукции и проверка авторизованных дистрибьюторов

Заключение

Сектор распределения промышленного B2B вознаграждает информированных конечных пользователей своими предложениями.