Fornecedores Qualificados de Equipamentos Industriais em B2B

Todo comprador industrial acaba fazendo a mesma pergunta, mas com palavras ligeiramente diferentes: quem pode realmente vender isso, e como diferenciar o fornecedor que apoiará o equipamento por anos daquele que apenas pode cotar e entregar? Não existe um único mercado B2B de fornecimento industrial; na verdade, ele constitui distribuidores de todos os níveis com milhões de SKUs, especialistas técnicos de nicho, plataformas de comércio eletrônico atuando como distribuidores e fabricantes de equipamentos originais vendendo diretamente porque ninguém mais sabe como configurar seus produtos. Cada um deles fornece respostas diferentes para a pergunta mencionada acima. Escolher o tipo errado de fornecedor é o maior erro e o mais custoso na aquisição. Este guia mapeia os tipos de fornecedores mais amplamente usados junto com seus exemplos práticos, destaca suas vantagens e estratégias de preços, explica como qualificar um novo fornecedor e ressalta a posição de uma empresa manufatureira como a benlongkj quando a necessidade é uma linha de produção personalizada em vez de um componente padrão.

Em resumo, os fornecedores qualificados de equipamentos industriais podem ser divididos em quatro grandes grupos: distribuidores gerais de MRO incluindo Grainger, Fastenal e MSC Industrial Supply; distribuidores especializados incluindo Motion Industries (rolamentos e transmissão de potência), Applied Industrial Technologies e Würth Industry (fixadores e peças C); fornecedores de comércio eletrônico incluindo RS Group e Global Industrial; e OEMs que vendem diretamente incluindo fabricantes de máquinas personalizadas como a benlongkj.

Os Quatro Modelos de Fornecedores

O que realmente importa para distinguir fornecedores não é o que eles realmente têm, mas sim o que eles serão capazes de fazer estruturalmente para você. Um distribuidor geral competirá com sua capacidade de fornecer estoque suficiente e eficiência nas transações. Um distribuidor especializado vencerá pelo profundo conhecimento em aplicações. Um fornecedor que utiliza a Internet competirá graças à visibilidade de preços e rapidez no pedido. Um fabricante que vende diretamente competirá porque poderá fabricar algo que ainda não existe. Aqueles que os consideram intercambiáveis acabarão pagando um preço baixo por um produto incorreto.

O ponto importante é que a maioria dos clientes industriais exige duas ou mais dessas relações a qualquer momento. Uma fábrica pode comprar consumíveis de um atacadista generalista, rolamentos de um fornecedor especializado, sensores sobressalentes de um distribuidor online e sua próxima maquinaria de produção de um fabricante. Tentar combinar todas as quatro funções em um único fornecedor geralmente significa que você pagará mais por algumas das funções e abrirá mão de outras.

Distribuidores de Linha Ampla

Essas empresas são aquelas que as pessoas geralmente pensam quando ouvem “representante do fabricante”; sua oferta baseia-se mais na amplitude do que na profundidade e disponibilidade.

A Grainger é o exemplo principal — a empresa foi fundada em 1927 e está sediada em Lake Forest, Illinois. Possui milhões de produtos oferecidos por milhares de fornecedores e inúmeras filiais na América do Norte, e sua força é que pode lidar com pedidos mistos. A empresa não trabalha com usuários finais e, em vez disso, trabalha para corporações que têm contratos com a Grainger. Por exemplo, se um departamento de manutenção precisa de quarenta peças diferentes entregues até quinta-feira, nada se compara em termos de conveniência.

A Fastenal é a empresa que fez fortuna em fixadores e vem ampliando sua atuação em suprimentos MRO desde 1967, com sede em Winona, Minnesota. Uma contribuição importante da Fastenal é o sistema vencedor de vending automatizado para consumíveis industriais. Em termos simples, o fornecedor fornece inventário na planta do cliente e o reabastece conforme os itens são usados. Para consumíveis de alto volume e baixo custo, muitas vezes economiza mais dinheiro do que negociações de preço.

A MSC Industrial Supply foi fundada em 1941 e está localizada em Melville, Nova York. A empresa é mais conhecida por sua relação com usinagem de metais, ferramentas de corte, abrasivos, ferramentas e como as oficinas utilizam esses itens em seu trabalho diário.

O que podemos ver dessas três empresas é que elas não são fabricantes; elas revendem. Ao mesmo tempo, seu suporte técnico é limitado às informações fornecidas na ficha técnica do fabricante. Essas empresas não podem responder a perguntas como “o que eu deveria ter?” ou “como esse sistema deveria ser?”.

Distribuidores Especializados

Os especialistas ganham expertise às custas da amplitude, de modo que dominam na otimização de categorias de falhas – o caso de quebras inesperadas que paralisam a fabricação.

Um exemplo principal é a Motion Industries, fundada em 1946 e localizada em Birmingham, Alabama, como parte da Genuine Parts Company. Seu negócio inclui elementos como rolamentos, transmissão de torque, hidráulica, dinâmica de fluidos e peças de automação fornecidas de muitos locais. A razão pela qual uma empresa compra rolamentos de um fornecedor especializado em vez de um fornecedor geral é que escolher, montar e manter rolamentos é uma tarefa bastante técnica e cometer erros pode levar a perdas que excedem a diferença de preço entre os fornecedores.

A Applied Industrial Technologies, fundada em 1923 e sediada em Cleveland, Ohio, aplica um modelo semelhante – opera nos setores de rolamentos, transmissão de torque, hidráulica e controle de fluxo e possui uma filial separada para trabalhos de manutenção e programas de confiabilidade. Sua vantagem competitiva é determinada pelas discussões de engenharia, e não pela linha de produtos que vende.

A Wȕrth Industry North America é a filial da empresa alemã W ̈urth Group. Sua especialização é em fixação e gestão de peças C; isto é, parafusos, porcas, arruelas, e assim por diante – produtos que são muitos em número, mas de baixo custo para os fabricantes. A empresa aplica esquemas de inventário gerenciado pelo fornecedor e controle de qualidade documental, que são de extrema importância nas indústrias automotiva e de eletrodomésticos.

Em todos os três casos, é evidente que os especialistas obtêm lucro devido à redução dos riscos de seus compradores, e não pelo estoque que possuem.

Fornecedores de Comércio Eletrônico e Marketplaces

O RS Group, com sede no Reino Unido e distribuidor da RS Components e Allied Electronics, demonstra como um catálogo de distribuidor pode ser transformado em um site de comércio eletrônico de autoatendimento que consiste em eletrônicos, automação e consumíveis industriais com preços fixos e entrega rápida. A Global Industrial atua no mesmo campo, mas na América do Norte, focando em áreas com importância para o manuseio de materiais e instalações.

Outro nível é adicionado pelos marketplaces. Plataformas B2B gerais e marketplaces industriais ajudam milhares de vendedores e fornecem aos consumidores mais transparência de preços para produtos baratos e produtos que só podem ser comprados localmente. Os marketplaces apresentam o problema de qualificação porque a identidade de um vendedor em um marketplace onde os produtos são vendidos geralmente não é óbvia em comparação com um distribuidor, o que significa que podem haver problemas com produtos falsificados em certas categorias.

É razoável aconselhar o uso tanto do comércio eletrônico quanto dos marketplaces quando se trata apenas de commodities, peças de reposição e busca de preços. Qualquer coisa que seja crítica para segurança, garantia ou configuração deve ser encomendada através do distribuidor autorizado.

Fabricantes Vendendo Diretamente

A existência do quarto modelo baseia-se no fato de que alguns requisitos não podem ser obtidos a partir de um catálogo. Por exemplo, quando uma fábrica precisa de uma linha de produção, de uma máquina de montagem específica ou de uma estação de teste automatizada, nenhum revendedor pode fornecê-la porque a fábrica está se comunicando com a equipe de engenharia do produtor desde a primeira reunião.

Empresas internacionais envolvidas na fabricação incluem ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation e Advent Design, bem como fornecedores de automação como Rockwell, Siemens, ABB, FANUC e Yaskawa. Essas empresas fabricam ou aprimoram sua produção com as melhores soluções de automação. Ao contrário dos revendedores, elas vendem soluções e tecnologia e fornecem estimativas para todo o projeto com base em suas soluções tecnológicas, sem referências a componentes de fabricação.

O quarto modelo também é considerado pela benlongkj, mas especificamente em relação a linhas de montagem automatizadas, processos de moldagem por injeção e equipamentos para produzir componentes elétricos. A principal vantagem do modelo anterior é seu alto nível de fabricação, permanecendo 30-50% inferior à linha de produção ocidental equivalente. Uma desvantagem, no entanto, é a distância, o que significa que o controle de qualidade pode ser difícil, mas ainda necessário. Para compradores que preparam um pedido de cotação, a disciplina que faz uma linha offshore funcionar está descrita em nosso guia para compradores avaliando soluções de linhas de produção automatizadas.

O caso comercial para o investimento em si baseia-se em retornos mensuráveis — rendimento, consistência de qualidade e custo de mão de obra por unidade — e a mecânica desse caso é detalhada em nossa análise de como as soluções de automação industrial entregam benefícios de eficiência. O que nenhum modelo de retorno captura é a questão da qualificação que sempre segue: quem realmente é capaz de construir a linha.

É o preço que torna um construtor qualificado e outro não qualificado? De forma alguma. O que importa aqui é se a fábrica é capaz de mostrar as linhas relevantes em operação, produzir os resultados dos testes industriais relacionados a essas linhas, fornecer justificativa dos critérios para aceitação da linha e dar suporte ao equipamento após a comissionamento. Quando o requisito é personalizado em vez de catálogo, essa evidência é a qualificação, e nossa própria abordagem para construir máquinas de montagem automatizadas personalizadas descreve a sequência que um comprador deve esperar.

A maneira mais direta de julgar a capacidade de um construtor é examinar o que ele já entregou. Um exemplo funcional da nossa própria gama, o Começar com uma linha de produção automática, mostra como é uma linha comissionada nesta categoria — as estações, os testes em linha e a documentação de saída que o comprador recebe.

O Que as Coisas Realmente Custam

As práticas de precificação industrial são predominantemente baseadas em negociações, tornando os preços difíceis de comparar. Isso leva a muito poucos benchmarks eficazes disponíveis.

• O preço listado pode não ser totalmente confiável para clientes recorrentes. Contratar com distribuidores de linha ampla geralmente permite que os clientes obtenham entre 10-40% de desconto sobre o preço de tabela, com descontos maiores tipicamente recebidos em áreas onde os fornecedores precisam competir por negócios, enquanto linhas proprietárias terão descontos menores oferecidos.
• Os termos de pagamento também são uma parte integrante do preço. A prática comum é oferecer termos de pagamento líquido em 30 dias, mas contas maiores podem obter termos líquidos em 60 ou até 90 dias. Como resultado, se o fornecedor oferecer termos de pagamento piores, seu preço unitário pode não ser o mais baixo no mercado geral quando o capital de giro é considerado.
• Quantidades mínimas de pedido e regras de frete também podem influenciar os custos. Empresas que oferecem preços unitários atraentes podem cobrar taxas altas por tentativas de fazer pedidos pequenos; portanto, podem ser comparativamente mais caras para clientes que fazem muitos pedidos pequenos.
• Equipamentos personalizados são especificados como um projeto. Os construtores de equipamentos estimam os custos com base nas especificações de design, tempos de ciclo, número de estações de trabalho, acessibilidade das instalações de teste e requisitos de comissionamento. Uma linha de fabricação totalmente automatizada pode custar desde várias dezenas de milhares até vários milhões de dólares, e os custos de comissionamento e treinamento geralmente representam os adicionais 10-15% do preço do equipamento.
• O custo total de propriedade é mais importante do que o preço unitário. Fatores como tempo de inatividade, disponibilidade de peças sobressalentes, serviço de garantia e custos de engenharia incorridos pelo uso de equipamentos com suporte inadequado superam os benefícios dos descontos recebidos antes da compra.

Como Qualificar um Fornecedor

A qualificação é um procedimento, não uma decisão, e é realizada de forma idêntica independentemente de o fornecedor ser um distribuidor ou um fabricante. O procedimento consiste em seis verificações que lidam com a maioria dos riscos envolvidos.

• Confirme a autorização. No caso de um produto de marca, a questão de saber se o fornecedor é um distribuidor autorizado deve ser esclarecida. A autorização do fabricante é essencial porque determina a validade da garantia, assistência técnica e proteção contra produtos falsificados. Esta confirmação deve ser recebida do fabricante e não do marketing do fornecedor.
• Solicite todas as certificações necessárias relevantes para a indústria em questão. Para ISO 9001, que é uma certificação obrigatória. Para a indústria médica, é exigida a ISO 13485. IATF 16949 é obrigatória para produtos automotivos. AS9100 para o setor aeroespacial. Também é necessário obter todas as outras certificações, como UL, CE, IEC, ATEX etc., que sejam aplicáveis ao equipamento. Qualquer fornecedor que não forneça tais certificados está lhe dando um aviso.
• Teste o serviço ao cliente antes de precisar dele. Faça algumas perguntas sobre a aplicação ao receber a cotação. Se você receber um link para alguma ficha técnica, seu fornecedor não será capaz de ajudá-lo em caso de problema.
• Verifique referências na sua própria indústria. O problema é que a referência de uma indústria diferente não tem valor. Portanto, você deve exigir uma referência na indústria que fornece serviços ou produz produtos similares, se possível.
• Determine seus próprios critérios de aceitação por escrito. O procedimento geral aceito no caso de equipamentos de capital envolve a realização de um teste de aceitação na fábrica antes do envio e um teste de aceitação no local após a instalação do equipamento.
• Calcule o preço para toda a cooperação, não apenas para o equipamento. Todos sabem que o número de fatores que afetam o preço total é enorme, portanto, é essencial levar em conta o preço do transporte e dos impostos, a disponibilidade de peças sobressalentes e treinamento, bem como os termos de garantia e o tempo de engenharia.

Dois tipos de falhas acontecem com frequência. A primeira é a questão de tomar uma decisão apenas com base no preço em uma categoria onde a falha tem uma posição proeminente em termos de custo: nomeadamente, dispositivos de segurança, acionamentos e instrumentos cruciais para os processos de produção. A segunda é a questão de focar na marca ao fazer uma escolha em uma categoria onde a principal preocupação é a especificação, o que significa que os clientes pagam dinheiro extra pelo logotipo em um componente fabricado por três empresas com certificações iguais. Compradores que querem entender o que um fornecedor está realmente afirmando também devem ler criticamente a documentação do equipamento; o mesmo padrão se aplica a como um fabricante apresenta sua capacidade quanto aos próprios produtos.

Escolhendo por Indústria

O modelo de fornecedor que se encaixa depende do que a planta produz e como ela falha.

Perguntas frequentes

Quais são exemplos de fornecimento B2B?

O fornecimento B2B abrange qualquer situação em que uma empresa compra um item de outra empresa em vez de um consumidor. Alguns exemplos são: uma fábrica compra rolamentos de uma empresa chamada Motion Industries; a mesma fábrica compra elementos de fixação das máquinas de venda automática da Fastenal; a fábrica obtém ferramentas de corte da MSC Industrial Supply; utiliza componentes comprados da RS Resources, e máquinas criadas por um fabricante de máquinas como a Benlongkj. Serviços também estão incluídos nisso, em particular, serviços de calibração, contratos de manutenção, design de ferramentas e acordos de inventário gerenciado pelo fornecedor.

O que é o mercado B2B para produtos industriais?

Não existe um mercado uniforme. O mercado é composto por sites de comércio eletrônico de distribuidores onde o vendedor oferece preços publicados e inventário autorizado, como no RS Group ou Global Industrial. Os distribuidores são mais adequados para itens que requerem garantia, certificação ou suporte técnico. Essas plataformas permitem encontrar preços para peças de reposição difíceis de encontrar.

Como encontrar um bom fornecedor B2B?

Comece entendendo suas necessidades em vez de partir do catálogo. Para commodities e itens MRO, você deve obter os preços e termos de serviço de dois ou três distribuidores de linha geral e verificar sua autorização. No caso de equipamentos técnicos, tente encontrar especialistas nessa área e verifique suas habilidades de suporte à aplicação. No caso de equipamentos de capital, você deve verificar os três fornecedores e solicitar locais de referência onde equipamentos semelhantes estejam em funcionamento. Em ambos os casos, você deve obter autorização do fabricante e certificações que confirmem que o equipamento pode ser usado com segurança.

O que são distribuidores B2B?

Distribuidores B2B vendem produtos obtidos de fabricantes para outras empresas. O distribuidor pode oferecer disponibilidade de produtos, crédito e serviços logísticos, bem como suporte técnico, enquanto fornece seu próprio catálogo contendo vários itens em diferentes mercados. Distribuidores de linha geral podem ser vistos como empresas que oferecem diferentes tipos de produtos, enquanto distribuidores especializados trabalham apenas com um certo tipo de produto, como rolamentos, fluidos, parafusos. Isso cria diferenças entre eles e agentes, que geralmente não lidam com mercadorias, e representantes do fabricante, que vendem mercadorias em nome de outra parte sem possuir os bens.

Referências

• Grainger — Catálogo de Suprimentos Industriais e Distribuição MRO
• Fastenal — Fixadores, Suprimentos MRO e Soluções de Inventário no Local
• Motion Industries — Distribuição de Rolamentos, Transmissão de Energia e Potência Hidráulica
• ISO — Normas de Gestão da Qualidade ISO 9001, ISO 13485 e IATF 16949
• UL Solutions — Certificação de Produtos e Verificação de Distribuidores Autorizados

Conclusão

O setor de distribuição B2B industrial recompensa os usuários finais informados sobre suas ofertas.