Pemasok Berkualitas Peralatan Industri dalam B2B

Setiap pembeli industri akhirnya mengajukan pertanyaan yang sama tetapi dengan kata-kata yang sedikit berbeda: siapa yang sebenarnya dapat menjual ini, dan bagaimana saya membedakan pemasok yang akan mendukung peralatan selama bertahun-tahun dari yang hanya bisa memberikan penawaran dan pengiriman? Tidak ada pasar pasokan industri B2B tunggal; melainkan, pasar ini terdiri dari distributor semua tingkat dengan jutaan SKU, spesialis teknis ceruk, platform e-commerce yang bertindak sebagai distributor, dan produsen peralatan asli yang menjual langsung karena tidak ada orang lain yang tahu cara mengonfigurasi produk mereka. Masing-masing memberikan jawaban berbeda untuk pertanyaan yang disebutkan di atas. Memilih jenis pemasok yang salah adalah kesalahan terbesar dan paling mahal dalam pengadaan. Panduan ini memetakan jenis pemasok yang paling banyak digunakan beserta contoh praktisnya, menguraikan keunggulan dan strategi harga mereka, menjelaskan cara mendapatkan pemasok baru yang memenuhi syarat, dan menyoroti posisi perusahaan manufaktur seperti benlongkj ketika kebutuhan adalah untuk lini produksi khusus daripada komponen standar.

Singkatnya, pemasok peralatan industri yang memenuhi syarat dapat dibagi menjadi empat kelompok utama: distributor MRO umum termasuk Grainger, Fastenal, dan MSC Industrial Supply; distributor spesialis termasuk Motion Industries (bearing dan transmisi daya), Applied Industrial Technologies, dan Würth Industry (pengikat dan komponen C); pemasok e-commerce termasuk RS Group dan Global Industrial; dan OEM yang menjual langsung termasuk produsen mesin khusus seperti benlongkj.

Empat Model Pemasok

Yang benar-benar penting dalam membedakan pemasok bukanlah apa yang sebenarnya mereka miliki, melainkan apa yang dapat mereka lakukan untuk Anda secara struktural. Distributor umum akan bersaing dengan kemampuannya menyediakan stok yang cukup dan efisiensi dalam transaksi. Distributor spesialis akan menang melalui pengetahuan mendalam dalam aplikasi. Pemasok yang menggunakan Internet akan bersaing berkat keterlihatan harga dan kecepatan pemesanan. Produsen yang menjual langsung akan bersaing karena mereka dapat membuat sesuatu yang belum ada. Mereka yang menganggap mereka dapat dipertukarkan akan mendapatkan harga murah pada produk yang salah.

Poin pentingnya adalah bahwa sebagian besar pelanggan industri memerlukan dua atau lebih hubungan ini pada saat tertentu. Sebuah pabrik manufaktur mungkin membeli barang habis pakai dari grosir umum, bantalan dari pemasok khusus, sensor cadangan dari distributor online, dan mesin produksi berikutnya dari produsen. Mencoba menggabungkan keempat fungsi tersebut dalam satu pemasok umumnya berarti Anda akan membayar lebih untuk beberapa fungsi dan mengorbankan fungsi lainnya.

Distributor Garis Luas

Perusahaan-perusahaan ini biasanya yang terlintas di benak orang ketika mereka mendengar “perwakilan produsen”; penawaran mereka lebih didasarkan pada keluasan dan ketersediaan daripada kedalaman.

Grainger adalah contoh utama — perusahaan ini didirikan pada tahun 1927 dan berbasis di Lake Forest, Illinois. Mereka menawarkan jutaan produk dari ribuan pemasok dan memiliki banyak cabang di Amerika Utara, dan kekuatannya adalah mampu menangani pesanan campuran. Perusahaan ini tidak bekerja dengan pengguna akhir dan sebaliknya bekerja untuk korporasi yang memiliki kontrak dengan Grainger. Misalnya, jika departemen pemeliharaan membutuhkan empat puluh bagian berbeda yang dikirimkan pada hari Kamis, tidak ada yang sebanding dalam hal kenyamanan.

Fastenal adalah perusahaan yang menghasilkan kekayaan dari pengikat dan telah memperluas ke pasokan MRO sejak 1967 dan berkantor pusat di Winona, Minnesota. Kontribusi utama Fastenal adalah sistem vending otomatis untuk barang habis pakai industri yang sukses. Dalam istilah paling sederhana, pemasok menyediakan inventaris di pabrik pelanggan dan mengisinya kembali saat barang habis digunakan. Untuk barang habis pakai dengan volume tinggi dan biaya rendah, ini sering menghemat lebih banyak uang daripada negosiasi harga.

MSC Industrial Supply didirikan pada tahun 1941 dan berlokasi di Melville, New York. Perusahaan ini paling dikenal karena hubungannya dengan pengerjaan logam, alat potong, abrasif, peralatan, dan bagaimana bengkel mesin menggunakan barang-barang ini dalam pekerjaan sehari-hari mereka.

Apa yang dapat kita lihat dari ketiga perusahaan ini adalah bahwa mereka bukan produsen; mereka menjual kembali. Pada saat yang sama, dukungan teknis mereka terbatas pada informasi yang diberikan dalam lembar data produsen. Perusahaan seperti ini tidak dapat memberikan jawaban atas pertanyaan seperti “apa yang harus saya miliki?” atau “bagaimana sistem ini seharusnya?”.

Distributor Spesialis

Spesialis memperoleh keahlian dengan mengorbankan keluasan sehingga mereka mendominasi dalam mengoptimalkan kategori kegagalan – kasus kerusakan tak terduga yang menghentikan produksi.

Salah satu contoh utama adalah Motion Industries yang didirikan pada tahun 1946 dan berlokasi di Birmingham, Alabama, sebagai bagian dari Genuine Parts Company. Bisnisnya mencakup elemen seperti bantalan, transmisi torsi, hidraulik, dinamika fluida, dan suku cadang otomasi yang disuplai dari banyak lokasi. Alasan sebuah perusahaan membeli bantalan dari pemasok khusus daripada pemasok umum adalah karena memilih, memasang, dan memelihara bantalan adalah tugas yang cukup teknis dan melakukan kesalahan dapat menyebabkan kerugian yang melebihi perbedaan harga antara pemasok.

Applied Industrial Technologies yang didirikan pada tahun 1923 dan berbasis di Cleveland, Ohio, menerapkan model serupa – beroperasi di sektor bearing, transmisi torsi, hidraulik, dan pengendalian aliran serta memiliki cabang terpisah untuk pekerjaan pemeliharaan dan program keandalan. Keunggulan kompetitifnya ditentukan oleh diskusi teknik daripada lini produk yang dijualnya.

Wȕrth Industry North America adalah cabang dari perusahaan Jerman W ̈urth Group. Spesialisasinya adalah dalam pengelolaan pengencang dan bagian C; yaitu, baut, sekrup, cip, dan sebagainya – barang yang jumlahnya banyak tetapi biaya rendah bagi produsen. Perusahaan menerapkan skema inventaris yang dikelola vendor dan kontrol kualitas dokumen, yang sangat penting dalam industri otomotif dan peralatan rumah tangga.

Dalam ketiga kasus tersebut, jelas bahwa para spesialis memperoleh keuntungan karena risiko yang berkurang bagi pembeli mereka daripada stok yang mereka miliki.

Pemasok dan Pasar E-Commerce

RS Group, yang berkantor pusat di Inggris dan merupakan distributor RS Components dan Allied Electronics, menunjukkan bagaimana katalog distributor dapat diubah menjadi situs e-commerce swalayan yang terdiri dari elektronik, otomasi, dan bahan habis pakai industri dengan harga tetap dan pengiriman cepat. Global Industrial beroperasi di bidang yang sama tetapi di Amerika Utara, dengan fokus pada area yang penting untuk penanganan material dan fasilitas.

Tingkat lain ditambahkan oleh pasar. Platform B2B umum dan pasar industri membantu ribuan penjual dan memberikan konsumen transparansi harga yang lebih baik untuk barang murah dan produk yang hanya dapat dibeli secara lokal. Pasar menghadirkan masalah kualifikasi karena identitas penjual di pasar tempat barang dijual biasanya tidak jelas dibandingkan dengan distributor, yang berarti dapat terjadi masalah dengan produk palsu dalam kategori tertentu.

Adalah masuk akal untuk menyarankan penggunaan baik e-commerce maupun pasar ketika berhubungan dengan komoditas, suku cadang, dan pencarian harga saja. Apapun yang kritis untuk keselamatan, garansi, atau konfigurasi harus dipesan melalui distributor resmi.

Produsen Menjual Langsung

Keberadaan model keempat didasarkan pada fakta bahwa beberapa kebutuhan tidak dapat diperoleh dari katalog. Misalnya, ketika sebuah pabrik membutuhkan lini produksi, mesin perakitan khusus, atau stasiun pengujian otomatis, tidak ada dealer yang dapat menyediakannya karena pabrik berkomunikasi langsung dengan tim teknik produsen sejak pertemuan pertama.

Perusahaan internasional yang terlibat dalam manufaktur meliputi ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation, dan Advent Design, serta pemasok otomasi seperti Rockwell, Siemens, ABB, FANUC, dan Yaskawa. Perusahaan-perusahaan ini memproduksi atau meningkatkan produksi mereka dengan solusi otomasi terbaik. Berbeda dengan dealer, mereka menjual solusi dan teknologi serta menyediakan estimasi untuk seluruh proyek berdasarkan solusi teknologi mereka tanpa merujuk pada komponen manufaktur.

Model keempat juga dipertimbangkan oleh benlongkj tetapi secara khusus terkait dengan lini perakitan otomatis, proses injection-moulding, dan peralatan untuk memproduksi komponen listrik. Keuntungan utama dari model sebelumnya adalah tingkat manufaktur yang tinggi sementara tetap 30-50% lebih rendah dibandingkan lini produksi Barat yang setara. Namun, kekurangannya adalah jarak yang berarti kontrol kualitas mungkin sulit tetapi tetap diperlukan. Untuk pembeli yang mempersiapkan permintaan penawaran, disiplin yang membuat lini offshore bekerja dijelaskan dalam panduan kami untuk pembeli yang mengevaluasi solusi lini produksi otomatis.

Kasus komersial untuk investasi itu sendiri didasarkan pada pengembalian yang dapat diukur — throughput, konsistensi kualitas, dan biaya tenaga kerja per unit — dan mekanisme kasus tersebut dijelaskan dalam analisis kami tentang bagaimana solusi otomasi industri memberikan manfaat efisiensi. Apa yang tidak ditangkap oleh model pengembalian investasi adalah pertanyaan kualifikasi yang selalu mengikuti: siapa sebenarnya yang mampu membangun lini tersebut.

Apakah harga yang membuat satu pembangun menjadi yang berkualifikasi dan yang lain tidak berkualifikasi? Sama sekali tidak. Yang penting di sini adalah apakah pabrik dapat menunjukkan lini terkait yang sedang beroperasi, menghasilkan hasil uji industri terkait lini tersebut, memberikan justifikasi kriteria penerimaan lini, dan mendukung peralatan setelah commissioning. Ketika kebutuhan bersifat khusus dan bukan katalog, bukti tersebut adalah kualifikasi, dan pendekatan kami sendiri untuk membangun mesin perakitan otomatis khusus menjelaskan urutan yang harus diharapkan oleh pembeli.

Cara paling langsung untuk menilai kemampuan pembangun adalah dengan memeriksa apa yang telah mereka hasilkan. Contoh kerja dari rangkaian kami sendiri, lini produksi otomatis MCB penuh, menunjukkan seperti apa lini yang telah di-commission dalam kategori ini — stasiun, pengujian in-line, dan dokumentasi output yang diterima pembeli.

Berapa Sebenarnya Biaya Sesuatu

Praktik penetapan harga industri sebagian besar didasarkan pada negosiasi, membuat harga sulit untuk dibandingkan. Ini menyebabkan sangat sedikit tolok ukur efektif yang tersedia.

• Harga yang terdaftar mungkin tidak sepenuhnya dapat diandalkan untuk pelanggan yang berulang. Kontrak dengan distributor broad-line biasanya memungkinkan pelanggan mendapatkan diskon antara 10-40% dari harga daftar, dengan diskon yang lebih besar biasanya diterima di area di mana pemasok harus bersaing untuk bisnis, sementara lini proprietary akan melihat diskon yang lebih kecil ditawarkan.
• Syarat pembayaran juga merupakan bagian integral dari harga. Praktik umum adalah menawarkan syarat pembayaran net 30, tetapi akun yang lebih besar mungkin mendapatkan syarat pembayaran net 60 atau bahkan net 90. Akibatnya, jika pemasok menawarkan syarat pembayaran yang lebih buruk, harga satuannya mungkin tidak terendah di pasar secara keseluruhan setelah modal kerja diperhitungkan.
• Kuantitas pesanan minimum dan aturan pengiriman juga dapat memengaruhi biaya. Perusahaan yang menawarkan harga satuan menarik mungkin mengenakan biaya tinggi untuk mencoba melakukan pesanan kecil; oleh karena itu, mereka mungkin relatif lebih mahal bagi pelanggan yang melakukan banyak pesanan kecil.
• Peralatan yang dibuat khusus ditentukan sebagai proyek. Pembuat peralatan memperkirakan biaya berdasarkan spesifikasi desain, waktu siklus, jumlah stasiun kerja, aksesibilitas fasilitas pengujian, dan persyaratan commissioning. Garis produksi yang sepenuhnya otomatis dapat menelan biaya mulai dari beberapa puluh ribu hingga beberapa juta dolar, dan biaya commissioning serta pelatihan biasanya mencapai tambahan 10-15% dari harga peralatan.
• Total biaya kepemilikan lebih penting daripada harga satuan. Faktor-faktor seperti waktu henti, ketersediaan suku cadang, layanan garansi, dan biaya rekayasa yang timbul akibat penggunaan peralatan yang kurang didukung lebih berat daripada manfaat diskon yang diterima sebelum pembelian.

Cara Memenuhi Syarat Pemasok

Kualifikasi adalah prosedur, bukan keputusan, dan dilakukan secara identik terlepas dari apakah pemasok tersebut adalah distributor atau produsen. Prosedur ini terdiri dari enam pemeriksaan yang menangani sebagian besar risiko yang terlibat.

• Konfirmasi otorisasi. Dalam kasus produk bermerek, pertanyaan apakah pemasok adalah distributor resmi harus diklarifikasi. Otorisasi dari produsen sangat penting karena menentukan keabsahan garansi, bantuan teknis, dan perlindungan terhadap produk palsu. Konfirmasi ini harus diterima dari produsen, bukan dari pemasaran pemasok.
• Minta semua sertifikasi yang diperlukan yang relevan untuk industri yang bersangkutan. Untuk ISO 9001 yang merupakan sertifikasi wajib. Untuk industri medis, ISO 13485 diperlukan. IATF 16949 wajib untuk produk otomotif. AS9100 untuk sektor dirgantara. Juga perlu memperoleh semua sertifikasi lain seperti UL, CE, IEC, ATEX, dll yang berlaku untuk peralatan tersebut. Setiap pemasok yang gagal menyediakan sertifikat tersebut memberikan peringatan kepada Anda.
• Uji layanan pelanggan sebelum Anda membutuhkannya. Ajukan beberapa pertanyaan tentang aplikasi saat menerima penawaran. Jika Anda menerima tautan ke lembar teknis, pemasok Anda tidak akan dapat membantu Anda jika terjadi masalah.
• Verifikasi referensi di industri Anda sendiri. Masalahnya adalah referensi dari industri yang berbeda tidak berguna. Oleh karena itu, Anda harus menuntut referensi di industri yang menyediakan layanan atau memproduksi produk serupa, jika memungkinkan.
• Tentukan kriteria penerimaan Anda sendiri dalam bentuk tertulis. Prosedur yang diterima secara keseluruhan dalam kasus peralatan modal melibatkan pelaksanaan uji penerimaan pabrik sebelum pengiriman dan uji penerimaan lokasi setelah instalasi peralatan.
• Hitung harga untuk seluruh kerja sama, bukan hanya peralatannya. Semua orang tahu bahwa jumlah faktor yang memengaruhi harga total sangat besar, oleh karena itu sangat penting untuk mempertimbangkan harga transportasi dan bea, ketersediaan suku cadang dan pelatihan serta ketentuan garansi dan waktu rekayasa.

Dua jenis kegagalan sering terjadi. Yang pertama adalah masalah pengambilan keputusan hanya berdasarkan harga dalam kategori di mana kegagalan memegang posisi penting dalam hal biaya: yaitu, perangkat keselamatan, penggerak, dan instrumen yang penting untuk proses produksi. Yang kedua adalah masalah fokus pada merek saat membuat pilihan dalam kategori di mana perhatian utama adalah spesifikasi, yang berarti pelanggan membayar lebih untuk logo pada komponen yang diproduksi oleh tiga perusahaan dengan sertifikasi yang setara. Pembeli yang ingin memahami apa yang sebenarnya diklaim oleh pemasok juga harus membaca dokumentasi peralatan secara kritis; standar yang sama berlaku untuk bagaimana produsen menyajikan kemampuannya terkait produk itu sendiri.

Memilih berdasarkan Industri

Model pemasok yang sesuai tergantung pada apa yang dibuat pabrik dan bagaimana kegagalannya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

Apa contoh pasokan B2B?

Pasokan B2B mencakup situasi di mana satu perusahaan membeli barang dari bisnis lain bukan dari konsumen. Beberapa contohnya adalah: sebuah pabrik membeli bantalan dari perusahaan bernama Motion Industries; pabrik yang sama membeli elemen pengikat dari mesin penjual Fastenal; pabrik memperoleh alat potong dari MSC Industrial Supply; menggunakan komponen yang dibeli dari RS Resources, dan mesin yang dibuat oleh produsen mesin seperti Benlongkj. Layanan juga termasuk di dalamnya, khususnya layanan kalibrasi, kontrak layanan pemeliharaan, desain alat, dan perjanjian inventaris yang dikelola vendor.

Apa itu pasar B2B untuk produk industri?

Tidak ada satu pasar yang seragam. Pasar terdiri dari situs e-commerce distributor di mana penjual menawarkan harga yang dipublikasikan dan inventaris yang diotorisasi seperti di RS Group atau Global Industrial. Distributor lebih cocok untuk barang yang memerlukan garansi, sertifikasi, atau dukungan teknis. Platform semacam itu memungkinkan untuk menemukan harga suku cadang yang sulit ditemukan.

Bagaimana cara menemukan pemasok B2B yang baik?

Mulailah dengan memahami kebutuhan Anda daripada dari katalog. Untuk barang komoditas dan MRO, Anda harus memperoleh harga dan syarat layanan dari dua atau tiga distributor garis luas dan memeriksa otorisasi mereka. Dalam kasus peralatan teknis, coba temukan spesialis di bidang ini dan periksa keterampilan dukungan aplikasi mereka. Dalam kasus peralatan modal, Anda harus memeriksa tiga pemasok dan meminta situs referensi di mana peralatan serupa beroperasi. Dalam kedua kasus, Anda harus mendapatkan otorisasi pabrikan dan sertifikasi yang mengonfirmasi bahwa peralatan dapat digunakan dengan aman.

Apa itu distributor B2B?

Distributor B2B menjual produk yang diperoleh dari pabrikan ke bisnis lain. Distributor dapat menawarkan ketersediaan produk, layanan kredit dan logistik serta dukungan teknis sambil menyediakan katalognya sendiri yang berisi berbagai item di berbagai pasar. Distributor garis luas dapat dilihat sebagai perusahaan yang menawarkan berbagai jenis produk, sementara distributor khusus hanya bekerja dengan jenis produk tertentu seperti bantalan, cairan, sekrup. Ini menciptakan perbedaan antara mereka dan agen, yang biasanya tidak menangani barang, dan perwakilan pabrikan, yang menjual barang atas nama pihak lain tanpa memiliki barang tersebut.

Referensi

• Grainger — Katalog Pasokan Industri dan Distribusi MRO
• Fastenal — Pengikat, Pasokan MRO dan Solusi Inventaris di Tempat
• Motion Industries — Distribusi Bantalan, Transmisi Daya dan Daya Fluida
• ISO — Standar Manajemen Mutu ISO 9001, ISO 13485 dan IATF 16949
• UL Solutions — Sertifikasi Produk dan Verifikasi Distributor Resmi

Kesimpulan

Sektor distribusi B2B industri memberikan penghargaan kepada pengguna akhir yang terinformasi tentang penawarannya.