Fournisseurs qualifiés d'équipements industriels en B2B

Chaque acheteur industriel finit par poser la même question, mais avec des mots légèrement différents : qui peut réellement vendre cela, et comment différencier le fournisseur qui soutiendra l’équipement pendant des années de celui qui ne peut que fournir un devis et livrer ? Il n’existe pas un seul marché B2B de fournitures industrielles ; il se compose plutôt de distributeurs de tous niveaux avec des millions de références, de spécialistes techniques de niche, de plateformes e-commerce agissant comme distributeurs, et de fabricants d’équipements d’origine vendant directement car personne d’autre ne sait comment configurer leurs produits. Chacun apporte une réponse différente à la question mentionnée ci-dessus. Choisir le mauvais type de fournisseur est la plus grande erreur et la plus coûteuse en approvisionnement. Ce guide cartographie les types de fournisseurs les plus utilisés avec leurs exemples pratiques, décrit leurs avantages et stratégies tarifaires, explique comment qualifier un nouveau fournisseur, et met en lumière la position d’une entreprise de fabrication telle que benlongkj lorsque le besoin concerne une ligne de production personnalisée plutôt qu’un composant standard.

En résumé, les fournisseurs qualifiés d’équipements industriels peuvent être divisés en quatre grands groupes : distributeurs MRO généralistes incluant Grainger, Fastenal et MSC Industrial Supply ; distributeurs spécialisés incluant Motion Industries (roulements et transmission de puissance), Applied Industrial Technologies, et Würth Industry (fixations et pièces C) ; fournisseurs e-commerce incluant RS Group et Global Industrial ; et OEM vendant directement incluant les fabricants de machines sur mesure comme benlongkj.

Les quatre modèles de fournisseurs

Ce qui importe vraiment pour distinguer les fournisseurs n’est pas ce qu’ils possèdent réellement, mais ce qu’ils seront capables de faire pour vous structurellement. Un distributeur généraliste compétitera par sa capacité à fournir suffisamment de stock et son efficacité dans les transactions. Un distributeur spécialisé gagnera grâce à une expertise approfondie des applications. Un fournisseur utilisant Internet compétitera grâce à la visibilité des prix et la rapidité de commande. Un fabricant vendant directement compétitera parce qu’il pourra fabriquer quelque chose qui n’existe pas encore. Ceux qui les considèrent interchangeables obtiendront un prix bas pour un produit incorrect.

Le point important est que la plupart des clients industriels nécessitent deux ou plusieurs de ces relations à tout moment. Une usine de fabrication peut acheter des consommables auprès d’un grossiste généraliste, des roulements auprès d’un fournisseur spécialisé, des capteurs de rechange auprès d’un distributeur en ligne, et sa prochaine machine de production auprès d’un fabricant. Tenter de combiner ces quatre fonctions chez un seul fournisseur signifie généralement que vous paierez plus pour certaines fonctions et renoncerez à d’autres.

Distributeurs à large gamme

Ce sont ces entreprises auxquelles les gens pensent généralement lorsqu’ils entendent “ représentant du fabricant ” ; leur offre repose moins sur la profondeur que sur l’étendue et la disponibilité.

Grainger en est l’exemple principal — la société a été fondée en 1927 et est basée à Lake Forest, Illinois. Elle propose des millions de produits provenant de milliers de fournisseurs et de nombreuses succursales en Amérique du Nord, et sa force réside dans sa capacité à gérer des commandes mixtes. L’entreprise ne travaille pas avec les utilisateurs finaux mais avec des sociétés ayant des contrats avec Grainger. Par exemple, si un service de maintenance a besoin de quarante pièces différentes livrées pour jeudi, rien ne se compare en termes de commodité.

Fastenal est l’entreprise qui a fait fortune dans les fixations et s’est élargie aux fournitures MRO depuis 1967, son siège étant à Winona, Minnesota. Une contribution majeure de Fastenal est le système gagnant de distribution automatique pour les consommables industriels. En termes simples, le fournisseur fournit un inventaire dans l’usine du client et le réapprovisionne au fur et à mesure de son utilisation. Pour les consommables à fort volume et faible coût, cela permet souvent d’économiser plus d’argent que les négociations de prix.

MSC Industrial Supply a été fondée en 1941 et est située à Melville, New York. L’entreprise est surtout connue pour son lien avec l’usinage des métaux, les outils de coupe, les abrasifs, les outillages, et la manière dont les ateliers utilisent ces articles dans leur travail quotidien.

Ce que nous pouvons constater avec ces trois entreprises, c’est qu’elles ne sont pas des fabricants ; elles revendent. En même temps, leur support technique se limite aux informations fournies dans la fiche technique du fabricant. Ces entreprises ne peuvent pas répondre à des questions telles que “ que devrais-je avoir ? ” ou “ comment ce système devrait-il être ? ”.

Distributeurs spécialisés

Les spécialistes acquièrent une expertise au détriment de l’étendue afin de dominer dans l’optimisation des catégories de défaillance – le cas des pannes imprévues qui arrêtent la production.

Un exemple principal est Motion Industries, fondée en 1946 et située à Birmingham, Alabama, faisant partie de Genuine Parts Company. Son activité comprend des éléments tels que les roulements, la transmission de couple, l’hydraulique, la dynamique des fluides et les pièces d’automatisation fournies depuis de nombreux sites. La raison pour laquelle une entreprise achète des roulements auprès d’un spécialiste plutôt que d’un fournisseur généraliste est que le choix, le montage et la maintenance des roulements sont des tâches assez techniques et que faire des erreurs peut entraîner des pertes dépassant la différence de prix entre les fournisseurs.

Applied Industrial Technologies, fondée en 1923 et basée à Cleveland, Ohio, applique un modèle similaire – elle opère dans les secteurs des roulements, de la transmission de couple, de l’hydraulique et du contrôle de flux et dispose d’une branche distincte pour les travaux de maintenance et les programmes de fiabilité. Son avantage concurrentiel est déterminé par les discussions d’ingénierie plutôt que par la gamme de produits qu’elle vend.

Wȕrth Industry North America est la branche de la société allemande W ̈urth Group. Sa spécialisation est dans la fixation et la gestion des pièces C ; c’est-à-dire les boulons, vis, copeaux, etc. – des produits nombreux mais peu coûteux pour les fabricants. L’entreprise applique les schémas de gestion des stocks par le fournisseur et de contrôle qualité documentaire, qui sont d’une importance capitale dans les industries automobile et des appareils électroménagers.

Dans les trois cas, il est évident que les spécialistes réalisent un profit grâce à la réduction des risques pour leurs acheteurs plutôt qu’à cause du stock qu’ils détiennent.

Fournisseurs de commerce électronique et places de marché

RS Group, dont le siège est au Royaume-Uni et qui est le distributeur de RS Components et Allied Electronics, montre comment un catalogue de distributeur peut être transformé en un site de commerce électronique en libre-service composé d’électronique, d’automatisation et de consommables industriels avec des prix fixes et une livraison rapide. Global Industrial opère dans le même domaine mais en Amérique du Nord, en se concentrant sur les domaines importants pour la manutention des matériaux et les installations.

Un autre niveau est ajouté par les places de marché. Les plateformes B2B générales et les places de marché industrielles aident des milliers de vendeurs et offrent aux consommateurs une plus grande transparence des prix pour les produits bon marché et ceux qui ne peuvent être achetés que localement. Les places de marché posent un problème de qualification car l’identité d’un vendeur sur une place de marché où les produits sont vendus n’est généralement pas évidente comparée à un distributeur, ce qui signifie qu’il peut y avoir des problèmes de contrefaçon dans certaines catégories.

Il est raisonnable de conseiller d’utiliser à la fois le commerce électronique et les places de marché lorsqu’il s’agit de matières premières, de pièces de rechange et de recherche de prix uniquement. Tout ce qui est critique pour la sécurité, la garantie ou la configuration doit être commandé via le distributeur autorisé.

Fabricants vendant directement

L’existence du quatrième modèle repose sur le fait que certaines exigences ne peuvent pas être satisfaites à partir d’un catalogue. Par exemple, lorsqu’une usine a besoin d’une ligne de production, d’une machine d’assemblage spécifique ou d’une station de test automatisée, aucun revendeur ne peut la fournir car l’usine communique avec l’équipe d’ingénierie du producteur dès la première réunion.

Les entreprises internationales impliquées dans la fabrication incluent ATS Corporation, JR Automation, Invio Automation et Advent Design, ainsi que des fournisseurs d'automatisation tels que Rockwell, Siemens, ABB, FANUC et Yaskawa. Ces entreprises fabriquent ou améliorent leur production avec les meilleures solutions d'automatisation. Contrairement aux distributeurs, elles vendent des solutions et des technologies et fournissent des estimations pour l'ensemble du projet basées sur leurs solutions technologiques sans référence aux composants de fabrication.

Le quatrième modèle est également pris en compte par benlongkj, mais spécifiquement en ce qui concerne les lignes d'assemblage automatisées, les processus de moulage par injection et les équipements pour produire des composants électriques. L'avantage principal du modèle précédent est son niveau élevé de fabrication tout en restant 30-50% inférieur à la ligne de production occidentale équivalente. Un inconvénient, cependant, est la distance, ce qui signifie que le contrôle qualité peut être difficile mais reste nécessaire. Pour les acheteurs préparant une demande de devis, la discipline qui fait fonctionner une ligne offshore est exposée dans notre guide pour les acheteurs évaluant des solutions de lignes de production automatisées.

Le cas commercial pour l'investissement lui-même repose sur des retours mesurables — débit, cohérence de la qualité et coût de la main-d'œuvre par unité — et la mécanique de ce cas est analysée dans notre étude de comment les solutions d'automatisation industrielle apportent des bénéfices d'efficacité. Ce que aucun modèle de retour sur investissement ne capture, c'est la question de qualification qui suit toujours : qui est réellement capable de construire la ligne.

Est-ce le prix qui fait qu'un constructeur est qualifié et un autre non ? Pas du tout. Ce qui importe ici est de savoir si l'usine est capable de montrer les lignes pertinentes en fonctionnement, de produire les résultats des tests industriels liés à ces lignes, de fournir une justification des critères d'acceptation de la ligne et de soutenir l'équipement après la mise en service. Lorsque la demande est sur mesure plutôt que catalogue, cette preuve constitue la qualification, et notre propre approche de construction de machines d'assemblage automatisées personnalisées décrit la séquence à laquelle un acheteur doit s'attendre.

La manière la plus directe de juger la capacité d'un constructeur est d'examiner ce qu'il a déjà livré. Un exemple fonctionnel de notre propre gamme, le ligne de production automatique MCB, montre à quoi ressemble une ligne mise en service dans cette catégorie — les stations, les tests en ligne et la documentation de sortie que reçoit un acheteur.

Ce que coûtent réellement les choses

Les pratiques de tarification industrielle sont principalement basées sur des négociations, rendant les prix difficiles à comparer. Cela conduit à très peu de références efficaces disponibles.

• Le prix affiché peut ne pas être entièrement fiable pour les clients réguliers. La contractualisation avec des distributeurs généralistes permet généralement aux clients d'obtenir entre 10-40% de réduction sur le prix catalogue, avec des remises plus importantes généralement accordées dans les zones où les fournisseurs doivent concurrencer pour les affaires, tandis que les lignes propriétaires verront des remises moindres proposées.
• Les conditions de paiement font également partie intégrante du prix. La pratique courante est d'offrir des conditions de paiement net à 30 jours, mais les comptes plus importants peuvent bénéficier de conditions net à 60 ou même net à 90 jours. Par conséquent, si le fournisseur propose des conditions de paiement moins favorables, son prix unitaire peut ne pas être le plus bas sur le marché global une fois le fonds de roulement pris en compte.
• Les quantités minimales de commande et les règles de transport peuvent également influencer les coûts. Les entreprises qui proposent des prix unitaires attractifs peuvent facturer des frais élevés pour les petites commandes ; par conséquent, elles peuvent être comparativement plus coûteuses pour les clients qui passent de nombreuses petites commandes.
• Les équipements sur mesure sont spécifiés comme un projet. Les fabricants d'équipements estiment les coûts en fonction des spécifications de conception, des temps de cycle, du nombre de postes de travail, de l'accessibilité des installations de test et des exigences de mise en service. Une ligne de fabrication entièrement automatisée peut coûter de plusieurs dizaines de milliers à plusieurs millions de dollars, et les coûts de mise en service et de formation représentent généralement 10 à 15 % supplémentaires du prix de l'équipement.
• Le coût total de possession est plus important que le prix unitaire. Des facteurs tels que les temps d'arrêt, la disponibilité des pièces de rechange, le service de garantie et les coûts d'ingénierie liés à l'utilisation d'équipements mal supportés l'emportent sur les avantages des remises obtenues avant l'achat.

Comment qualifier un fournisseur

La qualification est une procédure, pas une décision, et elle est effectuée de manière identique que le fournisseur soit un distributeur ou un fabricant. La procédure comprend six vérifications qui couvrent la plupart des risques impliqués.

• Confirmer l'autorisation. Dans le cas d'un produit de marque, il faut clarifier si le fournisseur est un distributeur autorisé. L'autorisation du fabricant est essentielle car elle détermine la validité de la garantie, l'assistance technique et la protection contre les produits contrefaits. Cette confirmation doit être reçue du fabricant et non du service marketing du fournisseur.
• Demander toutes les certifications nécessaires pertinentes pour l'industrie concernée. Pour ISO 9001, qui est une certification indispensable. Pour l'industrie médicale, ISO 13485 est requise. IATF 16949 est obligatoire pour les produits automobiles. AS9100 pour le secteur aérospatial. Il est également nécessaire d'obtenir toutes les autres certifications telles que UL, CE, IEC, ATEX, etc., applicables à l'équipement. Tout fournisseur qui ne fournit pas ces certificats vous lance un avertissement.
• Tester le service client avant d'en avoir besoin. Posez quelques questions sur l'application lors de la réception du devis. Si vous recevez un lien vers une fiche technique, votre fournisseur ne sera pas en mesure de vous aider en cas de problème.
• Vérifier les références dans votre propre industrie. Le problème est que les références d'une industrie différente sont sans valeur. Par conséquent, vous devez exiger une référence dans l'industrie qui fournit des services ou produit des produits similaires, si possible.
• Déterminez vos propres critères d'acceptation par écrit. La procédure globalement acceptée dans le cas d'équipements d'investissement implique la réalisation d'un test d'acceptation en usine avant l'expédition et d'un test d'acceptation sur site après l'installation de l'équipement.
• Calculez le prix pour l'ensemble de la coopération, pas seulement pour l'équipement. Tout le monde sait que le nombre de facteurs affectant le prix total est énorme, il est donc essentiel de prendre en compte le prix du transport et des droits de douane, la disponibilité des pièces de rechange et la formation ainsi que les conditions de garantie et le temps d'ingénierie.

Deux types de défaillances se produisent fréquemment. La première est le problème de prendre une décision uniquement basée sur le prix dans une catégorie où la défaillance occupe une place importante en termes de coût : à savoir, les dispositifs de sécurité, les entraînements et les instruments cruciaux pour les processus de production. La seconde est le problème de se concentrer sur la marque lors du choix dans une catégorie où la principale préoccupation est la spécification, ce qui signifie que les clients paient un supplément pour le logo sur un composant fabriqué par trois entreprises disposant de certifications équivalentes. Les acheteurs qui souhaitent comprendre ce qu'un fournisseur affirme réellement doivent également lire la documentation de l'équipement de manière critique ; la même norme s'applique à la manière dont un fabricant présente sa capacité ainsi qu'aux produits eux-mêmes.

Choisir par industrie

Le modèle de fournisseur adapté dépend de ce que l'usine fabrique et de la manière dont elle échoue.

FAQ

Quels sont des exemples d'approvisionnement B2B ?

L'approvisionnement B2B englobe toute situation dans laquelle une entreprise achète un article à une autre entreprise plutôt qu'à un consommateur. Quelques exemples sont : une usine achète des roulements à une société appelée Motion Industries ; la même usine achète des éléments de fixation aux distributeurs automatiques de Fastenal ; l'usine obtient des outils de coupe auprès de MSC Industrial Supply ; elle utilise des composants achetés chez RS Resources, et des machines créées par un fabricant de machines tel que Benlongkj. Les services sont également inclus, en particulier les services d'étalonnage, les contrats de maintenance, la conception d'outillage et les accords de gestion des stocks par le fournisseur.

Quel est le marché B2B pour les produits industriels ?

Il n’existe pas un marché uniforme. Le marché est composé des sites de commerce électronique des distributeurs où le vendeur propose des prix publiés et un inventaire autorisé comme chez RS Group ou Global Industrial. Les distributeurs conviennent mieux aux articles nécessitant une garantie, une certification ou un support technique. De telles plateformes permettent de trouver les prix des pièces de rechange difficiles à trouver.

Comment trouver un bon fournisseur B2B ?

Commencez par comprendre vos besoins plutôt que par le catalogue. Pour les produits de base et les articles MRO, vous devriez obtenir les prix et les conditions de service auprès de deux ou trois distributeurs généralistes et vérifier leur autorisation. En cas d’équipement technique, essayez de trouver des spécialistes dans ce domaine et vérifiez leurs compétences en support d’application. En cas d’équipement d’investissement, vous devriez vérifier les trois fournisseurs et demander des sites de référence où un équipement similaire fonctionne. Dans les deux cas, vous devez obtenir l’autorisation du fabricant et les certifications confirmant que l’équipement peut être utilisé en toute sécurité.

Que sont les distributeurs B2B ?

Les distributeurs B2B vendent des produits obtenus auprès des fabricants à d’autres entreprises. Le distributeur peut offrir la disponibilité des produits, des services de crédit et logistiques ainsi qu’un support technique tout en fournissant son propre catalogue contenant divers articles sur différents marchés. Les distributeurs généralistes peuvent être considérés comme des entreprises offrant différents types de produits, tandis que les distributeurs spécialisés travaillent uniquement avec un certain type de produits comme les roulements, les fluides, les vis. Cela crée des différences entre eux et les agents, qui ne gèrent généralement pas les marchandises, et les représentants du fabricant, qui vendent des marchandises au nom d’une autre partie sans posséder les marchandises.

Références

• Grainger — Catalogue de fournitures industrielles et distribution MRO
• Fastenal — Fixations, fournitures MRO et solutions d’inventaire sur site
• Motion Industries — Distribution de roulements, transmission de puissance et énergie hydraulique
• ISO — Normes de gestion de la qualité ISO 9001, ISO 13485 et IATF 16949
• UL Solutions — Certification de produit et vérification des distributeurs autorisés

Conclusion

Le secteur de la distribution industrielle B2B récompense les utilisateurs finaux informés de ses offres.